Wolfgang Bönisch

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5.4.     Zieldefinition

Für jeden einzelnen Verhandlungsaspekt, den Sie auf Ihrer Liste eingetragen haben,  legen Sie drei Punkte fest:

-          Ihr optimales Ergebnis: Wenn Sie Verkäufer sind, der maximale Preis, den Sie erwarten; wenn Sie Käufer sind, Ihr Wunschpreis. Und das sollte eine echte Herausforderung sein, nicht der bequeme Weg. Dieser Punkt soll genau an der Grenze zum Unrealistischen sein, wobei Sie das ruhig großzügig definieren sollen.

-          Ein realistisches Ergebnis: Was halten Sie als Verkäufer oder Käufer für marktkonform und durchsetzbar. Seien Sie dabei ehrlich mit sich selbst.

-          Ihre Stopplinie: Als Verkäufer der niedrigste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen; als Käufer der höchste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen. Ich habe dafür den Begriff GO-Away-Limit* definiert. Und genau das sollten Sie jetzt auch tun: weggehen (vertagen, drüber schlafen, endgültig aussteigen).