Ziele definieren
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5.4. Zieldefinition
Für jeden einzelnen Verhandlungsaspekt, den Sie auf Ihrer Liste eingetragen haben, legen Sie drei Punkte fest:
- Ihr optimales Ergebnis: Wenn Sie Verkäufer sind, der maximale Preis, den Sie erwarten; wenn Sie Käufer sind, Ihr Wunschpreis. Und das sollte eine echte Herausforderung sein, nicht der bequeme Weg. Dieser Punkt soll genau an der Grenze zum Unrealistischen sein, wobei Sie das ruhig großzügig definieren sollen.
- Ein realistisches Ergebnis: Was halten Sie als Verkäufer oder Käufer für marktkonform und durchsetzbar. Seien Sie dabei ehrlich mit sich selbst.
- Ihre Stopplinie: Als Verkäufer der niedrigste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen; als Käufer der höchste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen. Ich habe dafür den Begriff GO-Away-Limit* definiert. Und genau das sollten Sie jetzt auch tun: weggehen (vertagen, drüber schlafen, endgültig aussteigen).
Ziele, Interessen, Alternativen
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5.1. Ziele, Interessen, Alternativen
Im ersten Schritt müssen Sie sich unbedingt über Ihre Ziele klar werden. Stellen Sie sich dazu einige Fragen:
- Will ich überhaupt mit X verhandeln?
- Passt ein Abschluss mit X in meine übergeordneten Lebens- oder Unternehmensziele?
- Wie trägt ein Verhandlungsergebnis mit X zu meinen übergeordneten Zielen bei?
- Muss ich andere Ziele vernachlässigen, um mit X erfolgreich zu verhandeln?
- Was muss ich aufgeben, wenn ich mit X zum Abschluss komme?
Jetzt überprüfen Sie noch, wie Ihre Interessen in diesem Fall sind:
- Brauche ich X als Referenzkunde?
- Geht es um Preis oder Volumen?
- Will ich schnellen Cash oder eine langfristige Kunden-/Lieferantenbeziehung?
- Gibt es persönliche Interessen, die mit in die Verhandlung einfließen?
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