Wolfgang Bönisch

Da habe ich richtig Gas gegeben und ein super Ergebnis verhandelt. Ich fühlte mich als Gewinner. Und auf dem Nachhauseweg hatte ich plötzlich ein schlechtes Gefühl, weil ich vielleicht überzogen habe und nicht nach Harvard verhandelt habe.

So ein Statement – oder ähnliche – höre ich immer wieder.

Wenn beide Verhandlungspartner gut vorbereitet sind, ihre Interessen definiert und genaue Ziele festgelegt haben, kann es durchaus sein, dass eine Seite mit einem kleinen Stückchen vom Kuchen nach Hause geht. Und den ganzen Rest vom Kuchen (also 11 von 12 Stückchen) bekommt die andere Partei.

Die große Überschrift, die mit dem “Verhandeln nach Harvard” allgemein assoziiert wird, ist als WIN-WIN bekannt: Ein Verhandlungsergebnis, bei dem beide Parteien als Gewinner nach Hause gehen.

Vielleicht sollten Sie zuerst in Gedanken die Schreibweise ändern:

WIN-WIN Hat jetzt jemand verloren oder ist der Gewinn nur unterschiedlich verteilt?

Jedes Verhandlungsergebnis, bei dem beide Seiten ihre Interessen erfüllt bekommen und innerhalb ihres definierten Zielkorridors abschließen ist ein akzeptables und faires Ergebnis. Theoretisch kann es also ziemlich viele Ergebniskombinationen geben, die WIN-WIN wären.

Vertriebsmitarbeiter/Verkäufer mit Erfahrung im Vertrieb und/oder Trainingserfahrung (z.B. das Verhandlungstraining1)

• Grundlagen der erfolgreichen Verhandlungsführung im Vertrieb
• Harvard, WIN-WIN und was die Neurobiologen dazu sagen
• Das 5.1 Modell der strategischen Verhandlungsführung
• Gehirngerecht verhandeln heißt erfolgreicher verhandeln
• Interessen vertreten, flexibel agieren
• Einzeln und im Team erfolgreich verhandeln
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• Taktik und Werkzeuge für bessere Verhandlungsergebnisse
• Übungen, Rollenspiele, Video-Feedback

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Werkstatt für Verhandlungskunst schließt Seminarkalender 2011 erfolgreich ab

25. Oktober 2011

Auch in 2012 wieder offene Seminare für erfolgreiches Verhandeln

[Hamburg, 25.10.2011] Wolfgang Bönisch, der Inhaber der Werkstatt für Verhandlungskunst aus Hamburg, teilt heute mit, dass der Seminarkalender für offene Verhandlungsseminare für 2011 jetzt geschlossen ist. Mit dem Seminar “Verhandeln am Limit” startete Bönisch seine offenen Verhandlungsseminare im März 2010. Nach drei erfolgreichen Durchgängen in 2010 in verschiedenen Städten und entsprechenden Anfragen von Interessenten wuchs der Seminarkalender für 2011 deutlich. Zu dem oben genannten Format, das sich vor allem schwierigen Verhandlungen in Grenzbereichen widmet, kamen weitere zielgruppenorientierte Angebote. Offene Seminare sowohl für Verkaufsverhandlungen, als auch für Einkaufsverhandlungen bot der Verhandlungstrainer für 2011 an. Wie Bönisch heute resümiert, lief “Verhandeln am Limit” auch 2011 sehr erfolgreich und konnte per online-Marketing gut verkauft werden. Dabei kamen fast alle Anmeldungen über die Seite http://verhandeln-am-limit.de, während die Einträge in diversen Seminarportalen kaum Resonanz brachten. Der Vertrieb der anderen Seminare gestaltete sich schwieriger und nicht alle Termine konnten wie geplant stattfinden. Die meisten der für diese Seminare angemeldeten Teilnehmer nahmen dann, wie der Verhandlungsexperte betont, das Angebot im Rahmen seiner Durchführungsgarantie an und ließen sich an einem der Seminartage intensiv von ihm coachen. Das, so Bönisch, ist für beide Seiten ein gutes Geschäft. Der für das Seminar angemeldete Kunde bekommt wie geplant seine Weiterbildung. Und das, wie der Verhandlungscoach betont, zu einem Preis, der deutlich unter seinem normalen Tageshonorar liegt. Für ihn wiederum läge der Vorteil darin, dass er mit den Terminen verlässlich planen könne, sobald auch nur eine Anmeldung vorliege. Die Durchführungsgarantie führte ihn, so der international tätige Experte auch nach Liechtenstein, wo er zuvor noch nicht gearbeitet hatte und in die Schweiz. Auf die Frage, wie das zustande komme, antwortete er, dass er in diesen Fällen gerne zum Kunden ins Unternehmen fahre, statt irgendwo einen Besprechungsraum anzumieten. Anmeldeschluss für die offenen Verhandlungsseminare ist jeweils vier Wochen vor dem Seminar, damit die Teilnehmer noch die Gelegenheit haben, sich das Audioseminar des Trainers anzuhören. Daher endet heute die Anmeldemöglichkeit für das Seminar “Verkaufsverhandlungen erfolgreich gestalten”, dem letzten Termin in diesem Jahr. Wie Bönisch abschließend ausführt, wird es auch in 2012 wieder offene Seminare geben. Erste Termine für “Verhandeln am Limit” sind festgelegt, der komplette Seminarplan mit allen Themen und Terminen wird demnächst veröffentlicht. Dabei wird es laut Bönisch einige thematische Änderungen geben und die Gesamtzahl der Termine wird gegenüber diesem Jahr verringert.

An 6 Tagen sollten 6 Unternehmen die Gelegenheit für ein pauschal bepreistes Verhandlungstraining für 6 Teilnehmer bekommen. Inklusive meines Audioseminars Einfach erfolgreich verhandeln und inklusive der Reisekosten.

Leider hat sich gezeigt, dass ein solch “einfaches” Angebot einen erheblichen Aufwand in der Akquise verursacht, der sich nicht weiter rechtferigen lässt. Die Aktion endet daher heute. Ich werde einen anderen Weg finden, um mein Anliegen, nämlich die Unterstützung des WWF mit namhaften Mitteln zu realisieren.

Hier finden Sie die Pressemitteilung von heute.

Verhandlungstraining Verhandlungsseminare Verhandlungscoaching

Es ist soweit. Mein neues Buch

ist online und steht zum kostenlosen Download bereit.

Hier die Pressemitteilung von heute:

Verhandlungsexperte veröffentlicht weiteres Buch und geht neue Wege in der Vermarktung

Grundlagen des Verhandlungserfolgs von Wolfgang Bönisch wird kostenlos zum Download angeboten

[Hamburg, 30.09.2011] Wolfgang Bönisch, Autor des Buches “Werkstatt für Verhandlungskunst” teilt heute mit, dass er ein weiteres Buch mit dem Titel “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” veröffentlicht hat. Das Buch mit der ISBN 978-87-7681-821-0 ist im Verlag Ventus Publishing ApS aus Dänemark erschienen. Dieses neue Buch ist ausschließlich online auf der Plattform bookboon.com als pdf verfügbar. Wie Bönisch ausführt, wurde er vor einigen Monaten vom Verlag angesprochen und gefragt, ob er für deren Online-Bibliothek ein Buch zu den Grundlagen der Verhandlungsführung schreiben wolle. Bönisch war von der Marketingidee sofort begeistert und sagte zu. Das Buch mit einem Umfang von 62 Seiten ist zusammen mit vielen anderen Büchern jetzt auf bookboon.com, einer speziellen Plattform im Internet, verfügbar. In insgesamt 7 Kapiteln gibt der Autor einen Überblick über die wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Verhandlungsführung. Er führt dabei vom Allgemeinen der erfolgreichen Kommunikation im Privaten zu den speziellen Anforderungen in der Verhandlung. Dabei folgt das Buch der bewährten Struktur, den Prozess der Verhandlung in einzelnen Schritten zu bearbeiten. Gefragt zu den Gründen dieses ungewöhnlichen Buchprojekts gibt der Fachautor an, dass die Zukunft des Buches, insbesondere des Fachbuches und der Ratgeberliteratur online ist. Man müsse nur schauen, wie sich der Buchmarkt in den USA bereits verändert habe durch diverse Lesegeräte, Tablets und ein stetig wachsendes Angebot verfügbarer Bücher. Für ihn, so Bönisch, sei dieses Buch auch ein Test, wie man mit neuen Wegen im Buchmarketing erfolgreich sein könne. Bönisch fügt noch hinzu, dass sich die Bücher durch Werbeanzeigen finanzieren, die in die jeweilige pdf-Datei eingefügt werden und regelmäßig ausgestauscht werden. An den Einnahmen, die der Verlag dadurch erzielt, ist er als Autor beteiligt. Das Buch “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” kann nach Eingabe einer E-Mail-Adresse einfach auf der Verlagsseite unter folgendem Link heruntergeladen werden: http://bookboon.com/de/business/kommunikation/grundlagen-des-verhandlungserfolgs

Über Wolfgang Bönisch Wolfgang Bönisch, geboren 1958, ist Experte für Verhandlungskunst mit einem reichen Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern. Er gibt seit 10 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter. Bönisch ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen “am Limit”. Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt. Er ist Autor der Bücher “Werkstatt für Verhandlungskunst” und “The Art of Negotiation” und hat das Audioseminar “Einfach erfolgreich verhandeln” aufgenommen. Wolfgang Bönisch ist einer der wenigen Redner und Trainer, der in der Lage ist, in Deutsch, in Englisch oder auch zweisprachig zu arbeiten. Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln. Über bookboon.com und Venture Publishing ApS Bookboon.com ist ein Tochterunternehmen des Verlags Ventus Publishing mit Sitz in Kopenhagen, Dänemark. Der Fokus von Ventus Publishing ist seit seiner Gründung 1988 die Veröffentlichung von bildungsbezogenen Fachbüchern für Studenten und Geschäftsleute. 2005 hat das Unternehmen mit bookboon.com ein revolutionäres Businesskonzept auf den Markt gebracht. Bookboon.com ist der erste Verlag weltweit, der ausschließlich kostenlose eBooks veröffentlicht. Seither hat sich das Unternehmen zur Aufgabe gemacht, neue Maßstäbe im Verlagswesen zu setzen – basierend auf den Bedürfnissen der Leser. Bookboon.com ist seit 2005 rasant gewachsen. Heute ist das Unternehmen der eBook-Verlag mit dem schnellsten Wachstum weltweit.

Bilder stehen auf http://www.werkstatt-fuer-verhandlungskunst.de/Presse zur Verfügung

Pressemeldung online: http://www.widepr.de/pressemitteilung/3391/verhandlungsexperte_ver_ffentlicht_weiteres_buch_und_geht_neue_wege_in_der_vermarktung.html

Auf der Seite von bookboon.com finden Sie viele weitere interessante Fachbücher und Reiseführer.

Leider dauert es noch einige Tage:-(

Bei der letzten Kontrolle fanden sich einige Fehler, die wohl der Umwandlung von Word in pdf geschuldet sind.

Ab morgen, 15.9.2011 ist das Buch online und kann kostenlos heruntergeladen werden.

Hier noch eine letzte Vorschau (18):

Bluffen

Ein guter Bluff ist ein wirksames taktisches Werkzeug in Verhandlungen. Damit der Bluff funktioniert, müssen Sie auf jeden Fall exzellent vorbereitet sein.

Um wirkungsvoll zu bluffen, sollten Sie eine gute Schauspielerin sein oder ein erfahrener Pokerspieler. Wenn Sie beides nicht sind, dann gibt es nur eins: Üben, Üben und nochmal Üben. Denken Sie an die Einheit von Körpersprache, Stimme und Inhalt.

…

Der beste Preis

Eine beliebte und meist sehr wirkungsvolle Taktik in Preisverhandlungen ist die freundlich vorgetragene Frage:

„Was ist Ihr bester Preis?“

Oder die ebenso freundliche Aufforderung:

„Nennen Sie mir doch einfach Ihren besten Preis!“

Was passiert im Kopf des Verkäufers in dieser Situation? Abwärtsspirale, Preiszugeständnisse machen, Stoppschild überfahren, noch eine Konzession draufpacken.

S T O P P

Halten Sie kurz inne, bevor Sie gutes Geld wegwerfen. Was ist denn IHR bester Preis? Doch wohl der höchstmögliche, den Sie erzielen können!

…

Darf es das geben? Wie geht man damit um?

In “Beyond Reason” geben die Autoren des berühmten Harvard-Konzeptes eine Anleitung, wie man mechanisch-schematisch mit Emotionen umgehen soll, um in Verhandlungen besser abzuschneiden. Die Frage, die mich schon lange umtreibt ist ganz einfach: Geht das? Kann man sich soweit dissoziieren, dass man sich und seine Emotionen von außen betrachten und rational damit umgehen kann?

Ich arbeite gerade an einem neuen Konzept, verbunden mit einem Buchprojekt, in dem ich der Frage nach Emotionen in Verhandlungen nachgehe. Dazu gibt es auch bereits eine Website:

Haben Sie Erfahrungen mit Emotionen in Verhandlungen? Ich freue mich auf Erlebnisberichte!

Vorschau auf mein Buch bei bookboon.com (16)

Sie haben sich genau überlegt, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen. Sie kennen die Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen und Sie haben eine Vorstellung von den Forderungen und Argumenten der Gegenseite.

Setzen Sie Ihre Argumente sortiert ein

Bringen Sie Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge. Nicht jedes Argument ist gleich stark. Fangen Sie mit einem der schwächeren Argumente an und steigern Sie die Wertigkeit immer weiter. Es ist wie bei der berühmten Kette, die am schwächsten Glied reißt. Auch Ihre Argumentationskette ist nur so stark, wie das schwächste Glied.

…

Besser 1 Argument 5 mal,

als 5 Argumente 1 mal!

Bleiben Sie ruhig hartnäckig bei einem Argument, auch wenn Ihr Verhandlungspartner Sie mit Fragen bombardiert und versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Ein einmal aufgegebenes Argument ist verloren. Tragen Sie Ihre Argumente mit Nachdruck vor, um deren Wirkung zu steigern. Nutzen Sie die Chancen, die in Ihrer Stimme und Körpersprache liegen.