Mein neues Buch bei bookboon.com
Es ist soweit. Mein neues Buch
Grundlagen der Verhandlungsführung
ist online und steht zum kostenlosen Download bereit.
Hier die Pressemitteilung von heute:
Verhandlungsexperte veröffentlicht weiteres Buch und geht neue Wege in der Vermarktung
Grundlagen des Verhandlungserfolgs von Wolfgang Bönisch wird kostenlos zum Download angeboten
[Hamburg, 30.09.2011] Wolfgang Bönisch, Autor des Buches “Werkstatt für Verhandlungskunst” teilt heute mit, dass er ein weiteres Buch mit dem Titel “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” veröffentlicht hat. Das Buch mit der ISBN 978-87-7681-821-0 ist im Verlag Ventus Publishing ApS aus Dänemark erschienen.
Dieses neue Buch ist ausschließlich online auf der Plattform bookboon.com als pdf verfügbar. Wie Bönisch ausführt, wurde er vor einigen Monaten vom Verlag angesprochen und gefragt, ob er für deren Online-Bibliothek ein Buch zu den Grundlagen der Verhandlungsführung schreiben wolle. Bönisch war von der Marketingidee sofort begeistert und sagte zu. Das Buch mit einem Umfang von 62 Seiten ist zusammen mit vielen anderen Büchern jetzt auf bookboon.com, einer speziellen Plattform im Internet, verfügbar.
In insgesamt 7 Kapiteln gibt der Autor einen Überblick über die wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Verhandlungsführung. Er führt dabei vom Allgemeinen der erfolgreichen Kommunikation im Privaten zu den speziellen Anforderungen in der Verhandlung. Dabei folgt das Buch der bewährten Struktur, den Prozess der Verhandlung in einzelnen Schritten zu bearbeiten.
Gefragt zu den Gründen dieses ungewöhnlichen Buchprojekts gibt der Fachautor an, dass die Zukunft des Buches, insbesondere des Fachbuches und der Ratgeberliteratur online ist. Man müsse nur schauen, wie sich der Buchmarkt in den USA bereits verändert habe durch diverse Lesegeräte, Tablets und ein stetig wachsendes Angebot verfügbarer Bücher. Für ihn, so Bönisch, sei dieses Buch auch ein Test, wie man mit neuen Wegen im Buchmarketing erfolgreich sein könne.
Bönisch fügt noch hinzu, dass sich die Bücher durch Werbeanzeigen finanzieren, die in die jeweilige pdf-Datei eingefügt werden und regelmäßig ausgestauscht werden. An den Einnahmen, die der Verlag dadurch erzielt, ist er als Autor beteiligt. Das Buch “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” kann nach Eingabe einer E-Mail-Adresse einfach auf der Verlagsseite unter folgendem Link heruntergeladen werden: http://bookboon.com/de/business/kommunikation/grundlagen-des-verhandlungserfolgsÜber Wolfgang Bönisch
Wolfgang Bönisch, geboren 1958, ist Experte für Verhandlungskunst mit einem reichen Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern.
Er gibt seit 10 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter.
Bönisch ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen “am Limit”.
Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt.
Er ist Autor der Bücher “Werkstatt für Verhandlungskunst” und “The Art of Negotiation” und hat das Audioseminar “Einfach erfolgreich verhandeln” aufgenommen. Wolfgang Bönisch ist einer der wenigen Redner und Trainer, der in der Lage ist, in Deutsch, in Englisch oder auch zweisprachig zu arbeiten.
Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln.
Über bookboon.com und Venture Publishing ApS
Bookboon.com ist ein Tochterunternehmen des Verlags Ventus Publishing mit Sitz in Kopenhagen, Dänemark. Der Fokus von Ventus Publishing ist seit seiner Gründung 1988 die Veröffentlichung von bildungsbezogenen Fachbüchern für Studenten und Geschäftsleute.
2005 hat das Unternehmen mit bookboon.com ein revolutionäres Businesskonzept auf den Markt gebracht. Bookboon.com ist der erste Verlag weltweit, der ausschließlich kostenlose eBooks veröffentlicht. Seither hat sich das Unternehmen zur Aufgabe gemacht, neue Maßstäbe im Verlagswesen zu setzen – basierend auf den Bedürfnissen der Leser. Bookboon.com ist seit 2005 rasant gewachsen. Heute ist das Unternehmen der eBook-Verlag mit dem schnellsten Wachstum weltweit.Bilder stehen auf http://www.werkstatt-fuer-verhandlungskunst.de/Presse zur Verfügung
Pressemeldung online: http://www.widepr.de/pressemitteilung/3391/verhandlungsexperte_ver_ffentlicht_weiteres_buch_und_geht_neue_wege_in_der_vermarktung.html
Auf der Seite von bookboon.com finden Sie viele weitere interessante Fachbücher und Reiseführer.
Wie ich mein erstes Handy bekam
Eine schöne Begebenheit, die mir kürzlich in einer Unterhaltung wieder einfiel:
Wir schreiben das Jahr 1994. Mobiltelefone waren gerade dabei, wirklich mobil zu werden, das D-Netz war noch jung und hatte etliche weiße Flecken auf der Landkarte.
Und ich hatte das Angebot bekommen, als Regionalleiter für meinen Arbeitgeber, ein mittelständisches pharmazeutisches Unternehmen, als Regionalleiter nach Hamburg zu gehen. Und ziemlich genau auf den Tag vor 17 Jahren hatte ich meine erste Tagung mit den Mitarbeitern hier im Norden.
Zur Ausstattung der Führungskräfte gehörte damals noch ein fest eingebautes Autotelefon, bei den meisten noch im C-Netz! Allerdings gab es die Freiheit, statt Firmenwagen auch Privatauto zu fahren. Und ich wollte natürlich kein fest eingebautes Autotelefon in meinem Auto, sondern ein schickes und modernes Handy. Also ging ich zu meinem Chef, als es darum ging, dass ich doch mein Auto in die Werkstatt bringen sollte, um ihn zu überzeugen, dass fest eingebaute Autotelefone nicht mehr zeitgemäß sind.
Er winkte ab “Unser Chef (also noch eine Stufe höher) hat das abgelehnt. Mein Kollege und ich haben es schon mehrfach angesprochen. Aber gehen Sie doch einfach zu ihm und fragen ihn selbst.” Das ließ ich mir nicht zweimal sagen!
Also kurz die anstehende Verhandlung vorbereitet: Was ist mein Ziel? Welche Argumente überzeugen? Welche Einwände können kommen? Welche Antworten habe ich?
Und dann ging es direkt in die Verhandlung (Gedächtnisprotokoll):
“… ich möchte gerne ein mobiles Telefon mit Freisprecheinrichtung, statt des festeingebauten Autotelefons.”
“Das machen wir nicht!”
“Welchen Grund gibt es dafür?”
“Dann möchten das alle und dann wird mehr telefoniert und die Kosten explodieren.”
…
“Wenn ich den ganzen Tag mit einem Mitarbeiter in dessen Auto unterwegs bin können Sie mit nicht erreichen, wenn ich ein fest eingebautes Telefon in meinem Auto habe. Mit dem Handy geht das problemlos.”
“Da haben Sie Recht.”
…
Nach etwa 7 Minuten stand ich wieder im Büro meines Chefs und verkündete ihm, dass ich ein Handy mit Freisprecheinrichtung bekäme und dass alle Kollegen und er selbst ebenfalls neu ausgestattet werden.
Was hatte ich anders gemacht, als die Kollegen, die es bereits vergeblich versucht hatten?
- Ich hatte ein klares Ziel: Ich will ein Handy und alle anderen sollen auch eins bekommen
- WIN-WIN-WIN: ich gewinne, Chef gewinnt, Firma gewinnt, Kollegen gewinnen
- Ich habe die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt platziert
- Ich war auf die Einwände vorbereitet und habe sie bearbeitet
- Ich habe nicht die Konfrontation, sondern den Konsens gesucht
Wenn Sie Ihre Ziele in Verhandlungen durchsetzen wollen, dann empfehle ich mein Buch “Werkstatt für Verhandlungskunst”, das gerade in 2. Auflage erschienen ist. Oder Sie besuchen eines meiner offenen Seminare.
Mein Buch bei bookboon.com
Leider dauert es noch einige Tage:-(
Bei der letzten Kontrolle fanden sich einige Fehler, die wohl der Umwandlung von Word in pdf geschuldet sind.
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Ab morgen, 15.9.2011 ist das Buch online und kann kostenlos heruntergeladen werden.
Hier noch eine letzte Vorschau (18):
6.4. Tools für Ihren Verhandlungserfolg
Bluffen
Ein guter Bluff ist ein wirksames taktisches Werkzeug in Verhandlungen. Damit der Bluff funktioniert, müssen Sie auf jeden Fall exzellent vorbereitet sein.
Um wirkungsvoll zu bluffen, sollten Sie eine gute Schauspielerin sein oder ein erfahrener Pokerspieler. Wenn Sie beides nicht sind, dann gibt es nur eins: Üben, Üben und nochmal Üben. Denken Sie an die Einheit von Körpersprache, Stimme und Inhalt.
…
Der beste Preis
Eine beliebte und meist sehr wirkungsvolle Taktik in Preisverhandlungen ist die freundlich vorgetragene Frage:
„Was ist Ihr bester Preis?“
Oder die ebenso freundliche Aufforderung:
„Nennen Sie mir doch einfach Ihren besten Preis!“
Was passiert im Kopf des Verkäufers in dieser Situation? Abwärtsspirale, Preiszugeständnisse machen, Stoppschild überfahren, noch eine Konzession draufpacken.
S T O P P
Halten Sie kurz inne, bevor Sie gutes Geld wegwerfen. Was ist denn IHR bester Preis? Doch wohl der höchstmögliche, den Sie erzielen können!
…
Tools für Ihren Verhandlungserfolg
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6.4. Tools für Ihren Verhandlungserfolg
Nutzen Sie alle Möglichkeiten aus, um für Zugeständnisse auch eine Gegenleistung zu bekommen. Sie kennen Ihre Ausstiegsoptionen bei allen Punkten, die zu verhandeln sind und Sie wissen, wie viel Sie Zugeständnisse bei den jeweiligen Punkten kosten und wie wertvoll Ihnen Zugeständnisse der Gegenseite bei bestimmten Punkten sind.
Konzessionen
Geben Sie niemals etwas ohne Gegenleistung weg. Fordern Sie für jede Konzession, die Sie machen, ein Entgegenkommen Ihres Verhandlungspartners.
Nehmen wir an, Sie sitzen einem Einkäufer gegenüber, der von Ihnen einen Preisnachlass fordert:
„Wenn Sie mir ein Volumen X für dieses Jahr zusagen, kann ich Ihnen im Preis entgegenkommen.“
Verknüpfen Sie jedes Angebot mit der Forderung nach einer Konzession. Nehmen wir an, Sie sind Einkäufer und wollen gerne einen Vertrag über 2 Jahre abschließen:
“Wenn Sie mir einen Preisnachlass von 20 % geben, dann kann ich Ihnen einen Zweijahresvertrag anbieten.“
…
Taktische Pausen
Wenn Sie in eine Situation geraten, in der Sie nicht mehr weiter wissen oder auf dem sprichwörtlichen Schlauch stehen, sollten Sie unbedingt eine Pause machen. Wenn Sie im Team verhandeln, vereinbaren Sie ein Pausenzeichen.
…
Bitten Sie um Hilfe
Anderen Menschen zu helfen ist für viele Menschen ein starker Motivator. In der Bedürfnispyramide steht es neben Selbstverwirklichung ganz oben. Deshalb fällt es uns schwer, eine Bitte nach Hilfe, die ernsthaft vorgetragen wird, abzuschlagen.
Wenn Sie also in Bedrängnis kommen und klar ist, dass Sie mit diesem Verhandlungsergebnis auf keinen Fall zu Ihrem Chef gehen können, dann bitten Sie Ihren Gegenspieler um Hilfe:
- „Ich brauche Ihre Hilfe! Geben Sie mir bitte gute Argumente, wie ich das meinem Chef schmackhaft machen könnte.“
- …
Gut in Kontakt kommen
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6.1. Gut in Kontakt kommen
Sie sind gut vorbereitet, mental stark und jetzt gehen Sie in die Verhandlung. Nutzen Sie den eher informellen ersten Teil der Verhandlung, um Rapport zu erzeugen. Zum Beispiel dadurch, dass Sie gemeinsam Kaffee trinken.
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Rapport erleichtert den Aufbau der Beziehung. |
Nehmen Sie sich zu Beginn der Verhandlung ausreichend Zeit, um mit Ihrem Verhandlungspartner eine Beziehung aufzubauen oder diese zu vertiefen, legen Sie gemeinsam den Verhandlungsprozess fest und tauschen Sie erste allgemeine Informationen aus. Vermeiden Sie unbedingt, in einer frühen Phase der Verhandlung über Geld zu reden.
…
Erzählen Sie Geschichten und Anekdoten
Mit Geschichten und Anekdoten, eventuell auch mit einem guten Witz, schaffen Sie schnell eine Brücke zu Ihrem Verhandlungspartner. Mit einer passenden Anekdote lassen sich auch die eigenen Argumente gut unterstützen und Angebote erläutern. Einige der besten Verhandler, denen ich bisher begegnet bin, waren begeisternde Geschichtenerzähler.
Ziele definieren
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5.4. Zieldefinition
Für jeden einzelnen Verhandlungsaspekt, den Sie auf Ihrer Liste eingetragen haben, legen Sie drei Punkte fest:
- Ihr optimales Ergebnis: Wenn Sie Verkäufer sind, der maximale Preis, den Sie erwarten; wenn Sie Käufer sind, Ihr Wunschpreis. Und das sollte eine echte Herausforderung sein, nicht der bequeme Weg. Dieser Punkt soll genau an der Grenze zum Unrealistischen sein, wobei Sie das ruhig großzügig definieren sollen.
- Ein realistisches Ergebnis: Was halten Sie als Verkäufer oder Käufer für marktkonform und durchsetzbar. Seien Sie dabei ehrlich mit sich selbst.
- Ihre Stopplinie: Als Verkäufer der niedrigste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen; als Käufer der höchste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen. Ich habe dafür den Begriff GO-Away-Limit* definiert. Und genau das sollten Sie jetzt auch tun: weggehen (vertagen, drüber schlafen, endgültig aussteigen).
Die Macht der Stille
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Die Macht der Stille
Sie haben eine Frage gestellt. Keiner sagt etwas, Sie schauen sich an und warten…
Können Sie jetzt 7 Sekunden Stille aushalten?
Oder geben Sie nach spätestens 2 Sekunden auf und beantworten sich Ihre Frage selbst?
Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner Zeit zum Nachdenken, nutzen Sie die Stille, um genau zu beobachten, was gerade in ihm oder ihr vorgeht.
Und wenn Ihr Gesprächspartner partout nicht reden will? Fragen Sie nach, ob die Frage verstanden wurde, gegebenenfalls variieren Sie Ihre Frage oder paraphrasieren das zuvor Gesagte.
Erfahrung prägt Erwartung
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3.1. Erfahrung prägt Erwartung
Unser Gehirn ist angefüllt mit vielen Erinnerungen und Erfahrungen. Und da Ihre nächste Verhandlung mit Sicherheit nicht Ihre erste Verhandlung sein wird, greift Ihr Gehirn zur Beurteilung dessen, was Sie erwarten können, zurück auf das, was schon vorhanden ist. Dabei spielen Ähnlichkeiten eine große Rolle. Zunächst bezogen auf die allgemeine Situation, dann auch auf den Verhandlungspartner und Ihre Team-Mitglieder, die Lokalität, die zeitliche Einordnung und vieles mehr.
Wenn Sie in einer ähnlichen Situation, unter vergleichbaren Bedingungen in der Vergangenheit erfolgreich ein gutes Ergebnis verhandelt haben, wird Ihr Unterbewusstes dafür sorgen, dass Sie mit einer positiven Erwartung in die kommende Verhandlung gehen. Und natürlich auch umgekehrt!
Der erste Eindruck
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Der erste Eindruck
Wenn Sie auf Ihren Verhandlungspartner treffen, wirken Sie sofort. Und dafür gibt es keine zweite Chance. Der erste Eindruck kann entscheidend sein für den Erfolg Ihrer Verhandlung. Das Problem ist, dass dieser erste Eindruck schon fertig ist, bevor uns das bewusst wird. Und damit kommt möglicherweise ein Halo-Effekt ins Spiel, der dann Ihre Wahrnehmung steuert.
…
Wie können Sie so gut es geht sicherstellen, dass Sie einen guten ersten Eindruck machen?
Fragen Sie sich als Erstes, welche Erwartungen Ihre Gesprächspartner möglicherweise an Sie haben werden: Gibt es eine Kleiderordnung? Sind bestimmte „Spielzeuge“ (SmartPhone, Tablet, …) oder Marken wichtig? Was ist mit Bart und Frisur? Was mit Schmuck oder Uhren?
Im zweiten Schritt geht es dann darum, dass Sie optimal auftreten: Deshalb ist es wichtig, dass Sie jetzt entschlossen und entspannt wirken und Ihre Stimme klar und deutlich und ebenso entspannt ist.
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