Wolfgang Bönisch

Eine schöne Begebenheit, die mir kürzlich in einer Unterhaltung wieder einfiel:

Wir schreiben das Jahr 1994. Mobiltelefone waren gerade dabei, wirklich mobil zu werden, das D-Netz war noch jung und hatte etliche weiße Flecken auf der Landkarte.

Und ich hatte das Angebot bekommen, als Regionalleiter für meinen Arbeitgeber, ein mittelständisches pharmazeutisches Unternehmen, als Regionalleiter nach Hamburg zu gehen. Und ziemlich genau auf den Tag vor 17 Jahren hatte ich meine erste Tagung mit den Mitarbeitern hier im Norden.

Zur Ausstattung der Führungskräfte gehörte damals noch ein fest eingebautes Autotelefon, bei den meisten noch im C-Netz! Allerdings gab es die Freiheit, statt Firmenwagen auch Privatauto zu fahren. Und ich wollte natürlich kein fest eingebautes Autotelefon in meinem Auto, sondern ein schickes und modernes Handy. Also ging ich zu meinem Chef, als es darum ging, dass ich doch mein Auto in die Werkstatt bringen sollte, um ihn zu überzeugen, dass fest eingebaute Autotelefone nicht mehr zeitgemäß sind.

Er winkte ab “Unser Chef (also noch eine Stufe höher) hat das abgelehnt. Mein Kollege und ich haben es schon mehrfach angesprochen. Aber gehen Sie doch einfach zu ihm und fragen ihn selbst.” Das ließ ich mir nicht zweimal sagen!

Also kurz die anstehende Verhandlung vorbereitet: Was ist mein Ziel? Welche Argumente überzeugen? Welche Einwände können kommen? Welche Antworten habe ich?

Und dann ging es direkt in die Verhandlung (Gedächtnisprotokoll):

“… ich möchte gerne ein mobiles Telefon mit Freisprecheinrichtung, statt des festeingebauten Autotelefons.”

“Das machen wir nicht!”

“Welchen Grund gibt es dafür?”

“Dann möchten das alle und dann wird mehr telefoniert und die Kosten explodieren.”

…

“Wenn ich den ganzen Tag mit einem Mitarbeiter in dessen Auto unterwegs bin können Sie mit nicht erreichen, wenn ich ein fest eingebautes Telefon in meinem Auto habe. Mit dem Handy geht das problemlos.”

“Da haben Sie Recht.”

…

Nach etwa 7 Minuten stand ich wieder im Büro meines Chefs und verkündete ihm, dass ich ein Handy mit Freisprecheinrichtung bekäme und dass alle Kollegen und er selbst ebenfalls neu ausgestattet werden.

Was hatte ich anders gemacht, als die Kollegen, die es bereits vergeblich versucht hatten?

1. Ich hatte ein klares Ziel: Ich will ein Handy und alle anderen sollen auch eins bekommen
2. WIN-WIN-WIN: ich gewinne, Chef gewinnt, Firma gewinnt, Kollegen gewinnen
3. Ich habe die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt platziert
4. Ich war auf die Einwände vorbereitet und habe sie bearbeitet
5. Ich habe nicht die Konfrontation, sondern den Konsens gesucht

Wenn Sie Ihre Ziele in Verhandlungen durchsetzen wollen, dann empfehle ich mein Buch “Werkstatt für Verhandlungskunst”, das gerade in 2. Auflage erschienen ist. Oder Sie besuchen eines meiner offenen Seminare.