Verhandeln am LIMIT – Oktober 2011
Am Donnerstag ist es soweit:
Das nächste Verhandlungsseminar
Verhandeln am LIMIT
startet. Ich freue mich auf 5 Teilnehmer aus sehr unterschiedlichen Branchen und Tätigkeitsfeldern. Es geht um Machtungleichtgewichte, fehlende Akzeptanz, Lügen, Emotionen, Beziehung, Preisdruck. Um Einkaufsverhandlungen, Preisgespräche, Verkaufsverhandlungen, interne Verhandlungen, Nachverhandeln von Verträgen.
In zwei intensiven Workshop-Tagen werden wir gemeinsam Lösungen für individuelle Fragestellungen finden. Mit Input von mir und den Erfahrungen jedes einzelnen Teilnehmers. Mit Rollenspielen und Feedback dazu. Und mit Diskussionsrunden und Brainstorming zu einzelnen Fragestellungen.
Seien Sie beim nächsten dabei:
Verhandeln ist Fordern und Anbieten
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6.2. Verhandeln ist Fordern und Anbieten
Sie haben sich genau überlegt, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen. Sie kennen die Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen und Sie haben eine Vorstellung von den Forderungen und Argumenten der Gegenseite.
Setzen Sie Ihre Argumente sortiert ein
Bringen Sie Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge. Nicht jedes Argument ist gleich stark. Fangen Sie mit einem der schwächeren Argumente an und steigern Sie die Wertigkeit immer weiter. Es ist wie bei der berühmten Kette, die am schwächsten Glied reißt. Auch Ihre Argumentationskette ist nur so stark, wie das schwächste Glied.
…
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Besser 1 Argument 5 mal, als 5 Argumente 1 mal! |
Bleiben Sie ruhig hartnäckig bei einem Argument, auch wenn Ihr Verhandlungspartner Sie mit Fragen bombardiert und versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Ein einmal aufgegebenes Argument ist verloren. Tragen Sie Ihre Argumente mit Nachdruck vor, um deren Wirkung zu steigern. Nutzen Sie die Chancen, die in Ihrer Stimme und Körpersprache liegen.
Erfolgsfragen für die Verhandlung
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4.1. Erfolgsfragen für die Verhandlung
Für Ihren Verhandlungserfolg sollten Sie sich im Vorfeld bereits wichtige Fragen zurechtlegen. Was genau wollen Sie von Ihrem Verhandlungspartner wissen? Was genau müssen Sie unbedingt klären?
Denken Sie dabei auch an eine sinnvolle Reihenfolge, in der Sie Ihre Fragen stellen. Starten Sie mit einigen Beziehungsfragen und leiten Sie dann zu den konkreten Fragen über, die bereits am Anfang der Verhandlung geklärt werden müssen. Einige Beispiele für diese frühen Fragen:
- „Wie wichtig ist es Ihnen, dass wir heute zum Abschluss kommen?“
- „Was ist Ihnen für einen Abschluss besonders wichtig?“
- „Wer in Ihrem Unternehmen ist an der Entscheidung noch beteiligt?“
- „Wenn ich Sie von meinem Angebot überzeuge, werden Sie mir dann heute den Auftrag erteilen?“
Im Verlauf der Verhandlung stellen Sie immer wieder hilfreiche Fragen, um den Prozess voranzubringen oder um zusätzliche Informationen zu erhalten:
- „Welche besonderen Angebote haben Sie für mich?“
- „Gibt es Budget-Restriktionen?“
- „Für wen in Ihrem Unternehmen kann mein Angebot noch hilfreich sein?“
Auslöser
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3.3 Auslöser
Sicher haben Sie so etwas auch schon erlebt. Sie kommen in eine Situation, an einen Ort oder treffen einen Menschen und plötzlich..
Sie sind in einer ganz anderen Situation. Gefangen in Erinnerungen und Gefühlen. Sie haben bestimmte Erwartungen und agieren entsprechend.
Diese Auslöser sind emotionale Anker. Jeder Mensch sammelt davon im Laufe seines Lebens immer neue. Manche verblassen und werden schwächer, andere bleiben und werden möglicherweise noch verstärkt, wenn wir ähnliche Situationen immer wieder erleben.
…
Was passiert, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After-Shave benutzt, das Ihr Ex benutzt hat? Oder wenn Sie dieses unbestimmte Deja-Vu haben und plötzlich das Gefühl haben Ihrer Grundschullehrerin gegenüber zu sitzen?
Verhandeln in der Familie und mit Kollegen
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Verhandeln in der Familie und mit Kollegen
Verhandeln ist eine besondere Form der Kommunikation: zielgerichtet, ergebnisorientiert und auf den eigenen Vorteil bedacht. Grundsätzlich gelten alle Regeln, die wir im vorherigen Abschnitt beleuchtet haben, auch hier. Möglicherweise haben Sie heute schon vor dem Frühstück mit Ihren Kindern oder Ihrem Ehe- oder Lebenspartner über irgendwelche Aktivitäten im Laufe des Tages oder der kommenden Woche verhandelt. Vielleicht darüber, ob Sie Ihren Sohn am Abend zum Fußball begleiten oder Ihre Tochter bei ihrer Freundin übernachten darf. Und dabei ist Ihnen sicher schon aufgefallen, mit welch ausgefeilter Strategie Kinder dabei zu Werke gehen können, wie sie Mutter und Vater gegeneinander ausspielen, wie sie hier und da kleine Zugeständnisse erreichen und sich nie mit dem Erreichten zufrieden geben.
Kommt Ihnen bekannt vor? Beobachten Sie den kommenden Tagen doch einfach mal – sofern Sie Kinder haben – welche erfolgreichen Verhandlungsstrategien diese Ihnen gegenüber einsetzen.
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