Tools für Ihren Verhandlungserfolg
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6.4. Tools für Ihren Verhandlungserfolg
Nutzen Sie alle Möglichkeiten aus, um für Zugeständnisse auch eine Gegenleistung zu bekommen. Sie kennen Ihre Ausstiegsoptionen bei allen Punkten, die zu verhandeln sind und Sie wissen, wie viel Sie Zugeständnisse bei den jeweiligen Punkten kosten und wie wertvoll Ihnen Zugeständnisse der Gegenseite bei bestimmten Punkten sind.
Konzessionen
Geben Sie niemals etwas ohne Gegenleistung weg. Fordern Sie für jede Konzession, die Sie machen, ein Entgegenkommen Ihres Verhandlungspartners.
Nehmen wir an, Sie sitzen einem Einkäufer gegenüber, der von Ihnen einen Preisnachlass fordert:
„Wenn Sie mir ein Volumen X für dieses Jahr zusagen, kann ich Ihnen im Preis entgegenkommen.“
Verknüpfen Sie jedes Angebot mit der Forderung nach einer Konzession. Nehmen wir an, Sie sind Einkäufer und wollen gerne einen Vertrag über 2 Jahre abschließen:
“Wenn Sie mir einen Preisnachlass von 20 % geben, dann kann ich Ihnen einen Zweijahresvertrag anbieten.“
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Taktische Pausen
Wenn Sie in eine Situation geraten, in der Sie nicht mehr weiter wissen oder auf dem sprichwörtlichen Schlauch stehen, sollten Sie unbedingt eine Pause machen. Wenn Sie im Team verhandeln, vereinbaren Sie ein Pausenzeichen.
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Bitten Sie um Hilfe
Anderen Menschen zu helfen ist für viele Menschen ein starker Motivator. In der Bedürfnispyramide steht es neben Selbstverwirklichung ganz oben. Deshalb fällt es uns schwer, eine Bitte nach Hilfe, die ernsthaft vorgetragen wird, abzuschlagen.
Wenn Sie also in Bedrängnis kommen und klar ist, dass Sie mit diesem Verhandlungsergebnis auf keinen Fall zu Ihrem Chef gehen können, dann bitten Sie Ihren Gegenspieler um Hilfe:
- „Ich brauche Ihre Hilfe! Geben Sie mir bitte gute Argumente, wie ich das meinem Chef schmackhaft machen könnte.“
- …
Verhandeln ist Fordern und Anbieten
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6.2. Verhandeln ist Fordern und Anbieten
Sie haben sich genau überlegt, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen. Sie kennen die Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen und Sie haben eine Vorstellung von den Forderungen und Argumenten der Gegenseite.
Setzen Sie Ihre Argumente sortiert ein
Bringen Sie Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge. Nicht jedes Argument ist gleich stark. Fangen Sie mit einem der schwächeren Argumente an und steigern Sie die Wertigkeit immer weiter. Es ist wie bei der berühmten Kette, die am schwächsten Glied reißt. Auch Ihre Argumentationskette ist nur so stark, wie das schwächste Glied.
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Besser 1 Argument 5 mal, als 5 Argumente 1 mal! |
Bleiben Sie ruhig hartnäckig bei einem Argument, auch wenn Ihr Verhandlungspartner Sie mit Fragen bombardiert und versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Ein einmal aufgegebenes Argument ist verloren. Tragen Sie Ihre Argumente mit Nachdruck vor, um deren Wirkung zu steigern. Nutzen Sie die Chancen, die in Ihrer Stimme und Körpersprache liegen.
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