Wie Sie dem Rasenmäher entkommen - Wolfgang Bönisch

Pauschalen Preiskürzungen per Preisbrief wirkungsvoll begegnen

Herbst, Advent, Jahreswechsel….

Besinnliche Zeit?

Für viele Unternehmen eine Zeit voller Stress, denn regelmäßig in dieser Zeit kommen die netten Schreiben von Kunden, in denen ultimativ eine Preissenkung über alle Posten verlangt wird:

(1) Die Rasenmähermethode per Brief

Der Einkäufer verschickt Serienbriefe oder E-Mails, in denen ultimativ eine Preissenkung von x% verlangt wird. Wenn Sie als Lieferant oder Dienstleister sich verweigern, so wird gedroht, dann „fliegen Sie raus“, das heißt es gibt eine Auslistung.

(2) Der Rasenmäher im Jahresgespräch

Ohne Vorwarnung wird gleich mit der Begrüßung die Forderung nach der pauschalen Preissenkung serviert. Natürlich garniert mit Drohung und einem Entscheidungsultimatum.

Wie Sie dem Rasenmäher entkommen

Wie immer für Verhandlungen gilt auch hier: Die richtige Vorbereitung ist essentiell.

Hier einige Punkte in der Übersicht, die jetzt wichtig sind. Ich werde diese in der Folge ausführlicher erläutern.

  • Erst mal tief durchatmen!!!
  • Zeit gewinnen und nichts überstürzen sind jetzt wichtig.
  • Machen Sie keine unbedachten Zugeständnisse, warten Sie mit der Reaktion.
  • Platzieren Sie ein Smartes Nein.
  • Bei (2): vertagen?!?
  • Dehnen Sie die Verhandlung aus, bzw. halten Sie sie am Laufen.
  • Argumentieren Sie sich nicht selbst in die Enge!
  • Kein „Ja, aber“, keine Selbst-Rechtfertigung.
  • Tragen Sie in Ruhe alle Fakten über die Lieferbeziehung zusammen.
  • Wie können Sie das Produkt/Ihre Dienstleistung abspecken?
  • Gehen Sie offensiv auf das Buying-Center zu: Fachabteilungen, Anwender, Entscheider, Unterstützer.
  • Fordern Sie Informationen vom Einkäufer, zum Beispiel Statistiken, Erläuterungen, …
  • Wie leicht sind Sie zu ersetzen? Sammeln Sie alle Infos zum Wettbewerb.
  • Was ist Ihre Alternative zu einer Preissenkung?
  • Was passiert bei einer Auslistung tatsächlich? Ihre BATNA.
  • Welche kostenwirksamen Bestandteile gibt es noch?
  • Klären Sie unbedingt Ihre Interessen und wägen Sie genau.

 

Hier der nächste Beitrag für Ihre erste Reaktion>>>

 

 

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