Die Rasenmähermethode: Wenn der Preisbrief kommt - Wolfgang Bönisch

Pauschale Rabattforderungen gekonnt abwehren
Categories: Standfestigkeit

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Wenn der Preisbrief im Briefkasten landet…

…dann liegt er bald auch auf Ihrem Schreibtisch. Egal ob physisch oder virtuell.

Pauschale Rabattforderungen gekonnt abwehren

Unternehmer und Führungskräfte berichten mir immer wieder, dass sie sich ohnmächtig fühlen oder wütend sind, wenn diese Rasenmähermethode gegen sie eingesetzt wird.

Die normale Reaktion in solchen Situationen ist uns tief einprogrammiert:

Kampf oder Flucht

Doch weder Zuhauen noch Abhauen sind jetzt die richtigen Reaktionsmuster. Wütende Antworten, egal ob per Telefon (ganz gefährlich), per Mail oder per Brief sind zwar verständlich, helfen Ihnen in der Situation jedoch nicht weiter.

Besser: Stress abbauen

Legen Sie den Vorgang zur Seite, sorgen Sie für Abwechslung. Sehr gut ist in solchen Situationen Bewegung, da dadurch recht schnell Stress abgebaut werden kann.

Versuchen Sie den Ärger loszuwerden, bevor Sie sich anderen Arbeiten zuwenden. Eine Antwort hat noch Zeit, damit müssen Sie sich heute nicht mehr beschäftigen. „Schlaf ne Nacht drüber“ ist jetzt wirklich angebracht.

Ihre wohlkalkulierte Reaktion auf den Preisbrief

Eine Variation eines Smarten Nein als Antwort. Nutzen Sie dazu das gleiche Medium.

Formulierungsbeispiel:

Es freut uns/mich sehr, dass Sie mit uns zufrieden sind und die Zusammenarbeit auch im nächsten Jahr fortsetzen wollen. Auch wir haben großes Interesse an der weiteren Zusammenarbeit.

Um Ihr Schreiben vom… besser zu verstehen, bitte ich/wir noch um einige Informationen:

  • Wie groß schätzen Sie den Bedarf im nächsten Jahr konkret ein?
  • Auf welche Preisbestandteile beziehen Sie sich genau in Ihrem Schreiben?
  • Gab es in der Vergangenheit von Ihnen bisher nicht angesprochene Lieferprobleme?
  • Können wir unsere Zusammenarbeit ausweiten, so dass Skalenerträge möglich sind?
  • … (überlegen Sie, was Sie noch abfordern können)

Eine pauschale Preissenkung, wie von Ihnen gefordert, können wir im Rahmen unserer guten Geschäftsbeziehung nicht mitgehen.

Lassen Sie uns daher einen Gesprächstermin finden, in dem wir Ihre Antworten auf meine/unsere Fragen und mögliche Optionen diskutieren können, um unsere gute Zusammenarbeit in die Zukunft zu entwickeln.

Ihre Hausaufgaben

Tragen Sie alle Daten über die Geschäftsbeziehung zusammen:

  • Wie hat sich das Geschäft über die Zeit entwickelt?
  • Wie ist die Preisentwicklung?
  • Gab es Lieferprobleme und wie wurde damit umgegangen?
  • Gab es Zahlungsverzögerungen?
  • Gibt es aktuelle Informationen zur Situation Ihres Kunden? (Zahlungsfähigkeit, Merger, Finanzinvestor, neuer CEO,…)
  • Wie ist Ihr Wettbewerb aufgestellt?
  • Wie gut und schnell sind Sie zu ersetzen?
  • Wer ist beim Kunden für Sie als Unterstützer und Fürsprecher zu gewinnen?
    • Sprechen Sie diese vorsichtig an
  • Welchen Nachlass können und wollen Sie am Ende einer harten Verhandlung maximal geben?

Bleiben Sie standfest!

Sollte der Einkäufer mit Drohungen kommen, aggressiv am Telefon agieren, dann setzen Sie Grenzen und bleiben Sie bei Ihrer Linie. Gegen ungehöriges Verhalten hilft ein klares Nein, mit Selbstvertrauen vorgetragen.

Wird fortgesetzt

 

Und hier gibt es 5 hilfreiche Tipps für die spätere Verhandllung>>>

 

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