Die Rasenmähermethode: In der Verhandlung

Pauschale Rabattforderungen gekonnt abwehren
Categories: Standfestigkeit

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In der Verhandlung, egal ob gleich am Anfang oder irgendwann mittendrin kommt Ihr Gesprächspartner mit einer pauschalen Rabattforderung. Diese ist dann auch gleich mit einer mehr oder weniger deutlichen Drohung garniert:

  • „Also wenn wir im kommenden Jahr weiter auf Sie vertrauen sollen, dann müssen Sie uns einen Nachlass von 5 % auf alle Lieferungen geben.“
  • „Um Sie weiter als Hauptlieferant zu führen, brauchen wir einen pauschalen Rabatt von 7,5 %.“
  • „Sie wollen doch sicher auch in der kommenden Periode mit uns zusammenarbeiten? Da brauche ich schon ein klares Bekenntnis von Ihnen und einen Nachlass von …“

Wenn der Rasenmäher in der Verhandlung auf Sie losgelassen wird…

…dann gilt:

Ruhe bewahren

Auch in dieser Situation ist die normale Reaktion, genau wie wenn der Brief kommt:

Kampf oder Flucht

Doch gerade im persönlichen Kontakt oder auch am Telefon können Sie damit nur verlieren. Es ist jetzt wichtig, dass Sie äußerlich ruhig bleiben und möglichst schnell  wieder einen kühlen Kopf haben.

Der Erfolg liegt in der Vorbereitung

Gerade in kompetitiven Branchen, bei manifestierten Machtungleichgewichten oder wenn Sie leicht zu ersetzen sind, müssen Sie mit diesem Szenario immer rechnen und sich darauf vorbereiten.

Sie sollten unbedingt Ihre Hausaufgaben gemacht haben und auf der Sachebene alle Informationen verfügbar haben:

  • Wie hat sich das Geschäft über die Zeit entwickelt?
  • Wie ist die Preisentwicklung?
  • Gab es Lieferprobleme und wie wurde damit umgegangen?
  • Gab es Zahlungsverzögerungen?
  • Gibt es aktuelle Informationen zur Situation Ihres Kunden? (Zahlungsfähigkeit, Merger, Finanzinvestor, neuer CEO,…)
  • Wie ist Ihr Wettbewerb aufgestellt?
  • Wie gut und schnell sind Sie zu ersetzen?
  • Wer ist beim Kunden für Sie als Unterstützer und Fürsprecher zu gewinnen?
  • Welchen Nachlass können und wollen Sie am Ende einer harten Verhandlung maximal geben?

Besser mit dem Stress umgehen

Dafür können Sie in der Vorbereitung einiges tun:

  • Überprüfen Sie Ihre typische Stressreaktion und lernen Sie, damit umzugehen
  • Erarbeiten Sie sich eine neue Stressreaktion, die Sie bewusst einsetzen können
  • Schaffen Sie sich einen positiven ressourcenvollen Zustand, auf den Sie zurückgreifen können
  • Üben Sie einen Negotiator’s State
  • Bauen Sie sich eine Mentale Sicherheitsarchitektur
  • Prägen Sie sich das Smarte Nein ein.

Stärken Sie Ihre Alternative(n)

Ohne Alternative in diese Verhandlung zu gehen ist fatal. Deshalb überprüfen Sie vorher ganz genau, welche Alternativen sich bieten. Möglicherweise kommen Sie zu der Erkenntnis, dass Sie da momentan recht schwach aufgestellt sind. Es besteht also akuter Handlungsbedarf, um für die Zukunft besser gewappnet zu sein.

Dieser Schritt wird Sie schon in der aktuellen Verhandlung stärken!

Mut zu Pause und Vertagung

Den brauchen Sie zwar erst in der Verhandlung. Doch schon in der Vorbereitung schaffen Sie dafür die Grundlagen, in dem Sie sich das fest vornehmen und sich dazu verpflichten. Ganz wichtig, wenn Sie im Team verhandeln, dass alle das akzeptieren.

 

Wird fortgesetzt

 

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