Natürlich geht so ein Thema nicht an mir vorbei.

Was lief in den Verhandlungen zwischen dem Bundestrainer und dem Manager auf der einen Seite und dem Präsidium des DFB auf der anderen Seite wohl falsch?

Vergangenen Freitag wurde ich dazu vom Hessischen Rundfunk interviewt. Das Interview lief auf HR Info. Leider kann ich den Mitschnitt nicht auf die Website stellen. Deshalb hier einige der grundsätzlichen Fragen, die wir diskutiert haben:

Darf man in Verhandlungen Druck aufbauen?

Ja, das darf man. Wenn man die eigenen Forderungen durchsetzen will, ist das sogar notwendig. Es ist jedoch unbedingt ratsam, sich an die Regel "Hart in der Sache, weich in der Sprache" zu halten und nicht persönlich verletzend zu werden.

Kann man sich auf so einen Handschlag-Vertrag berufen?

Ja, das kann man. Generell ist ein mündlicher Vertrag uneingeschränkt gültig. Das Problem ist vor allem die Beweisbarkeit und Durchsetzbarkeit, deshalb sollte man das Ergebnis schriftlich fixieren.

Was kann man tun, um Missverständnisse auszuschließen?

Den gesamten Einigungsprozess mit allen Zwischenschritten und Teileinigungen protokollieren. Das Protokoll auf ein gemeinsames Verständnis überprüfen und nach Möglichkeit von beiden Verhandlungsführern unterschreiben lassen.

Was ist da wohl schief gelaufen?

Nach dem was man aus der Presse weiß - und auch die Meldungen, die seither dazu gekommen sind, vermitteln für mich keinen anderen Eindruck - sind hier absolute Positionen aufgebaut worden und aufeinander geprallt. Dabei gingen beide Seiten von unterschiedlichen Voraussetzungen aus. Ob bewusst oder nicht, sei dahingestellt.

Nach meiner Einschätzung wurde nicht nur dieser angebliche Handschlag-Vertrag unterschiedlich interpretiert, sondern auch die Machtverhältnisse wurden falsch eingeschätzt. Auch die Kraft des Zeitdruck-Argumentes wurde auf Seiten von Bierhoff und Löw wohl überschätzt.

Wie geht nach einem solchen Abbruch wieder aufeinander zu?

Beide Seiten müssen sich über ihre Interessen klar werden. Dann müssen die atmosphärischen Störungen besprochen und beseitigt werden, um wieder auf der Sachebene verhandeln zu können.

In der ersten Februarwoche biete ich gleich 2 Webinare an:

Am 3.2.2010 um 17.00 Uhr ist das nächste Webinar im Rahmen meiner Webinar-Reihe zur Verhandlungsführung:

Verhandeln mit mächtigeren Gegenspielern

Es geht um Verhandlungssituationen, in denen eine Seite eine mächtigere Position hat. Ob real oder gefühlt ist dabei zunächst unerheblich.

Bitte registrieren Sie sich für die Webinar-Reihe. Sie erhalten dann für jedes Webinar eine Einladung mit Termin und Thema und entscheiden immer wieder neu, ob Sie daran teilnehmen:

http://verhandlungstraining-webinare.de

Am 4.2.2010 um 10.00 Uhr wiederhole ich das Webinar:

Limbic Negotations

• Welche Rolle spielen unsere alten Gehirnteile auf die Verhandlungsführung und das Verhandlungsergebnis?
• Wie ist das mit der Amygdala und den Spiegelneuronen?
• Weshalb fallen wir unter Stress in bewährte Verhaltensmuster?
• Und wie kommen wir da raus?

Für weitere Informationen nutzen Sie bitte die Registrierung auf
http://verhandlungstraining-webinare.de/limbic.html

Link: http://fair-news.de/news/Limbic+Negotiations/44901.html

Limbic Negotiations

Verhandeln ist nicht immer sachorientiert

[Hamburg, 14.01.2010] Eine der Hauptforderungen, die das Harvard Modell für erfolgreiches Verhandeln aufstellt ist, dass man sachorientiert auf eine WIN-WIN-Situation hinarbeiten soll und dabei die eigenen Interessen nachhaltig vertritt. Wie der erfahrene Verhandlungstrainer Wolfgang Bönisch erklärt, ist dies jedoch leichter gesagt als getan. In vielen Situationen kommen uns die eigenen Ängste, Befürchtungen und Emotionen in die Quere und verhindern eine sachgerechte Lösung. Gerade in den jetzt wirtschaftlich schwierigen Zeiten steigt der Druck in Verhandlungen und die Auseinandersetzungen am Verhandlungstisch werden härter.

Zum Weiterlesen folgen Sie dem Link am Anfang des Beitrags.