Werkstatt für Verhandlungskunst

Die Herausforderungen:

·    Wir lernen sehr individuell. Der Eine mehr durch zuhören, die Andere eher durch selber machen, wieder Andere durch zuschauen.
·    Echte Veränderung von Einstellung und Verhalten braucht Zeit.
·    Seminarzeit ist kostbar und sollte gut genutzt werden.
·    Beim Transfer in den Arbeitsalltag ist man allein.

Die Lösung für Ihr nächstes Verhandlungstraining:

·   Gehirngerechtes Training
·   Multimedial
·   In mehreren Schritten und mit sicherem Transfer

Wie funktioniert gehirngerechtes Verhandlungstraining?

1. Es berücksichtigt die Erkenntnisse der Neurowissenschaften
2. Es ist multimedial
3. Es ist ein Lernprozess, kein einzelnes Seminar
4. Es trägt der Tatsache Rechnung, dass eine Veränderung von Einstellung und Verhalten nicht über Nacht funktioniert
5. Es ist aktivierend und motivierend
6. Es überträgt die Verantwortung an den Teilnehmer
7. Es integriert sich in den Arbeitsalltag

Was kostet gehirngerechtes Verhandlungstraining?

Das hängt natürlich von der individuellen Ausgestaltung ab. Sie sollten in die Kalkulation auch eingesparte Präsenztage mit allen Kosten, die damit nicht anfallen, einbeziehen:
Mitarbeiter sind 1 Tag weniger im Präsenzseminar, weniger Übernachtungskosten, geringere Hotelkosten, Trainerhonorar
Auf der anderen Seite kommen Kosten und Aufwand für diverse Produkte und Services dazu:
Webinare, Audioseminar, Podcasts, SMS- und E-Mail-Lernhilfen, zusätzliche
Lernskripte, Bücher

 

Hier bekommen Sie umfassende Unterstützung um Ihren Erfolg bei Verhandlungen im Business zu verbessern.

Ein Verhandlungstraining für Ihren Vertrieb oder Ihre Führungskräfte, offene Verhandlungsseminare, Coaching für Verhandler, persönliche Begleitung bei Verhandlungen (Ghost Negotiation) und vieles mehr, um Sie bei Verhandlungen erfolgreicher zu machen.

Verhandeln 5.1 - Die 5 Kompetenzbereiche für erfolgreiches Verhandeln

Rufen Sie mich an: 040/42913008

Verhandlungstraining

In der Praxis erprobte Werkzeuge, die sie sofort einsetzen können. Intensives Lernen und Üben in einer Gruppe mit max. 10 Teilnehmern. Mit echten Fällen aus Ihrem Arbeitsalltag. Weiter>>

Seminare für Verhandler

Kinesik für erfolgreiche Verhandler

Der gezielte Einsatz von Körpersprache um Rapport zu erzeugen und die eigene Wirkung zu optimieren. Weiter>>

Rhetorik und Dialektik für erfolgreiche Verhandlungen

Optimieren Sie den Einsatz Ihrer Sprache und Stimme für mehr Erfolg in Ihren Verhandlungen. Weiter>>

Magische Präsentationen

Gewinnen Sie mit einem exzellenten Auftritt der wirkt. Weiter>>

Psychologie schwieriger Verhandlungen

Sie haben es mit ganz speziellen und besonders schwierigen Verhandlungssituationen zu tun? Weiter>>

Be My Guest - Verkaufsverhandlungen zum Erfolg führen

Profitieren Sie von meiner langjährigen Erfahrung in Verkaufsverhandlungen und als Verkaufstrainer. Weiter>>

Einkaufsverhandlungen erfolgreich gestalten

Gute Planung, subtile Macht, WIN-WIN-WIN für Ihren langfristigen Erfolg. Weiter>>

Verhandlungscoaching

Individuelle Betreuung und Vorbereitung für Sie oder Ihr Team. Fokussiert auf Ihre spezielle Herausforderung. Weiter>>

Beratung für Verhandler

Sie wollen Ihre eigene Position verifizieren, möglicherweise neue Optionen entdecken und eine überraschende Verhandlungsstrategie entwickeln. Ich unterstütze Sie. Mehr>>

Ghost Negotiation - Begleitung in der Verhandlung

Nach entsprechendem Briefing komme ich mit in die Verhandlung als Mitglied Ihres Teams. Ich bleibe im Hintergrund, beobachte, sammle Informationen und helfe Ihnen mit Feedback und konkreten Hinweisen.

Die Hotline für Ihren Erfolg: 040/42913008

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Egal ob im Fußball, beim Tennis oder beim Pokern. Am Anfang einer erfolgreichen Karriere in der Profi-Liga steht das Erlernen der Grundlagen.

Ein Tennisspieler muss viele verschiedene Schläge beherrschen. Er muss auf verschiedenen Spielfeldern zu Recht kommen und für jedes Spiel eine passende Strategie haben. Außerdem muss er die Strategie des Gegenspielers erkennen und durchkreuzen können. Er muss taktisches Geschick und Ausdauer haben und die mentale Stärke, auch in schwierigen Situationen das Richtige zu tun.

Eine weitere Analogie zu Sport und Spiel und eine wichtige Grundlage für erfolgreiches Verhandeln ist es, die passenden persönlichen Ressourcen zu besitzen. Dazu gehört die Einstellung zu Spiel und Gegner. Wenn ich meine eigenen Stärken kenne und mir ein gesundes Selbstvertrauen in Sachen Verhandlungen angeeignet habe, wird es mir leichter fallen, ein möglichst großes WIN zu erlangen.

Beim FC Bayern München wird dies sehr erfolgreich gelebt. Jede Saison gibt es nur ein Ziel: Meister werden. Dazu werden Spieler mit entsprechenden Fähigkeiten ins Team geholt, die Mannschaft, das Umfeld und selbst die Gegner glauben an dieses Ziel.

Eine Verhandlung lässt sich analog eines Spiels in verschiedene Phasen einteilen. Die erste Phase dient der Vorbereitung.

Mit Blick auf das nächste Spiel werden alle Informationen über den Gegner zusammengetragen und ausgewertet. Die eigenen Fähigkeiten und Interessen werden bewertet und daraus das Ziel für Spiel abgeleitet

Am vergangenen Wochenende war Werder Bremen in der Bundesliga beim 1. FC Köln zu Gast. Für Bremen ging es in diesem Spiel um nichts mehr. Nach oben war der Zug abgefahren, nach unten konnte nichts mehr passieren. Im DFB-Pokal und im UEFA-Cup hatte man aber noch Chancen auf den Titelgewinn. Das Ziel war deshalb, die Kräfte zu schonen und Ersatzspielern die Gelegenheit zum Einsatz zu geben. Das Spiel zu gewinnen war nachrangig und wurde dem übergeordneten Ziel geopfert. Das Spiel endete denn auch mit eins zu null für Köln.

 

Auf einem Schachbrett kann man weder Mensch ärgere Dich nicht noch Backgammon spielen und auf einem Fußballfeld ist es schwierig Rugby oder Tennis zu spielen. In Verhandlungen kann es böse Überraschungen geben, wenn man sich auf das falsche Spielfeld vorbereitet. Deshalb ist es gut, wenn Sie selbst das Spielfeld bestimmen, so weit dies möglich ist. Allerdings sollten Sie immer für alle Eventualitäten gerüstet sein. Der Heimvorteil kann sich auch beim Verhandeln auszahlen.

Am Anfang meiner Selbstständigkeit als Trainer war ich für ein größeres Projekt mit einem Großunternehmen in Verhandlungen. Das erste Gespräch mit dem Leiter der Trainings- und Entwicklungsabteilung verlief aus meiner Sicht sehr erfolgreich und betont freundlich. Die meisten Punkte schienen geklärt, wie zum Beispiel die Höhe des Honorars, die Anzahl der Honorartage pro Jahr und eine mehrjährige Laufzeit des Projekts. Die einzige Bedingung war, dass ich mit zwei Fachtrainern des Unternehmens noch ein Gespräch führen sollte. Aufgrund des ersten Gespräches bereitete ich mich auf ein freundliches, kollegiales Gespräch vor, in dem es nicht mehr um den Auftrag als solches gehen würde. Ich bereitete mich daher auf ein nettes Fußballfreundschaftsspiel an einem sonnigen Som-mertag vor. Allerdings wollten meine Gesprächspartner ein anderes Spiel spielen und empfingen mich in voller Kampfmontur zum American Football.

Ein weiterer erfolgskritischer Faktor ist die Mannschaftsaufstellung. Beim Fußball reicht es nicht, einfach nur 11 Spieler zu haben und die auf den Platz zu schicken. Für jede Position gibt es Spezialisten, dazu einige Allrounder, die auf mehreren Positionen spielen können. Achten Sie darauf, dass Sie ein Verhandlungsteam entwickeln, das ebenfalls aus Spezialisten und Allroundern gut zusammengesetzt ist. Und auch die Trikotfrage für das Team sollte geklärt werden.
Mit dem Wissen um die Spielstärke der anderen Mannschaft gilt es dann, die konkreten Spielzüge zu planen. Dabei sollten Sie vermeiden, auf Unentschieden zu spielen. Das geht zu häufig in der letzten Minute schief.

Um die Verhandlung erfolgreich zu gestalten, ist es wichtig, die passenden Werkzeuge zu haben. Je mehr Werkzeuge (Fähigkeiten)  Sie haben und je besser Sie diese beherrschen, desto besser können Sie das Spiel bestimmen. Deshalb ist regelmäßiges Training eine Grundvoraussetzung für den Erfolg. Genau so wichtig ist es jedoch, die neu erlernten Fähigkeiten auch im Spiel auszuprobieren und sie so in das eigene Repertoire zu integrieren.

Spielen Sie Golf? Ich habe vor drei Jahren mit einem Platzreifekurs angefangen. In diesem Kurs bekam ich eine Idee von den unterschiedlichen Schlägen und den Schlägern, die dazu verwendet werden. Wirklich gelernt habe ich die ersten Schläge aber erst anschließend in Trainingskursen und dadurch, dass ich die neuen Schläge auf dem Platz ausprobiert habe. Um sie dann mit dem Trainer weiter zu verbessern.

Nach dem Aufeinandertreffen auf dem Spielfeld steht ein Ergebnis und es folgt die Nachbereitung, aus der man für die nächste Durchführung lernen kann.

 

In der Praxis erprobte Werkzeuge, die Sie sofort einsetzen können. Intensives Lernen und Üben in einer Gruppe mit maximal 10 Teilnehmern. Mit echten Fällen aus Ihrem Arbeitsalltag.

Profitieren Sie von über 30 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung und über 8 Jahren Erfahrung aus Training, Coaching und Vorträgen.

Verhandeln 5.1 baut auf dem Konzept des Verhandelns nach Harvard auf und geht darüber hinaus:

In dem von mir entwickelten Verhandlungskonzept geht es um WIN-WIN-WIN und den Ausgleich von Interessen. Lernen Sie, wie Sie sich sowohl auf die Sach- als auch auf die Beziehungsdimension in Verhandlungen wirklich gut vorbereiten. Sie erhalten umfangreiche Werkzeuge aus meinem Werkzeugkasten für Gewinner, die Ihnen in jeder Phase der Verhandlung helfen.

5 Kompetenzbereiche für mehr Erfolg in Verhandlungen

Mein Verhandlungstraining habe ich auf der Basis langjähriger eigener Verhandlungserfahrungen und Seminaren mit vielen hundert Teilnehmern entwickelt. Es enthält keinen theoretischen Ballast, sondern sofort einsetzbare Werkzeug, mit denen Sie durchstarten und Ihren Erfolg optimieren können.

Die 5 Kompetenzbereiche für erfolgreiches Verhandeln

1. Die Grundlagen

• Wahrnehmung
• Kommunikation
• Mit allen Sinnen
• Anker
• Rapport aufbauen
• Persönliche Strategien

2. Die persönlichen Ressourcen

• Ich bin ein guter Verhandler
• Die passende Einstellung
• Negotiators State
• Ressourcenvollen Zustand verankern
• Die eigenen Verhinderer kennen

3. Die Vorbereitung

• Das Spielfeld bestimmen
  • Wissen ist Macht
  • Ziele richtig definieren
  • Teamaufstellung
  • Vorverhandlung mit dem Auftraggeber
  • ...
• Die Spielzüge planen
  • Die Verhandlungsstrategie
  • Teamrollen
  • Visualisierung
  • Argumente sammeln und bewerten
  • Konzessionenn planen
  • ...

4. Die Verhandlung (Der Werkzeugkasten)

• Beziehung aufbauen
• Fragetechniken
• Flexibel in der Lösungssuche bleiben
• Emotionen gehören dazu
• Klimakiller erkennen und vermeiden
• Bluffen, Rollenspiele, Unfaire Dialektik
• Zum Abschluss kommen
• Einwandbehandlung
• ...

5. Die Nachbereitung

• Keine Scheu vor Nachverhandlungen
• Verlaufsprotokoll
• Lernauftrag formulieren

Egal ob Sie alleine oder im Team verhandeln. In Verhandeln 5.1 erhalten Sie alles, was Sie für erfolgreiche Verhandlungen benötigen.

People tend to like each other, when they are like each other.

Ein Wortspiel, das man nicht direkt übersetzen kann: Menschen neigen dazu, sich zu mögen, wenn es Ähnlichkeiten zwischen Ihnen gibt.

Diese Ähnlichkeit kann sich auf vielfältige Weise ausdrücken: ähnliche Interessen, ähnliche Kleidung, Körpersprache, Stimme, Haltung, Einstellungen.

Wenn wir einem Menschen das erste Mal begegnen, sind es vor allem Äußerlichkeiten, also Kleidung und Körpersprache, mit der wir die Ähnlichkeit erreichen können. Achten Sie mal auf die Krawatten von Politikern bei wichtigen Treffen (G8,..) und deren Körperhaltung zueinander und die Gesten dazu. Alles dazu angetan, Rapport herzustellen und zu vertiefen. Oder ihn bewusst zu brechen.

In einer Verhandlungssituation ist ein guter Einstieg eine gemeinsame Kaffeetafel. Wenn alle mit der Kaffeetasse in der Hand zusammenstehen, stellt sich relativ leicht die notwendige Ähnlichkeit in der Körperhaltung ein. (Das ist der Grund, warum Raucher meist so einträchtig zusammenstehen)

Im Laufe einer Verhandlung oder Diskussion gibt es oft jemand, der die Führung übernimmt. Bewusst oder Unbewusst. Das können Sie in Talkshows schön beobachten: Achten Sie mal darauf, wie reihum die Beine übereinander geschlagen werden und wer einen Wechsel inszeniert.

Wenn Sie bewusst führen wollen, dann folgen Sie zuerst der Körpersprache Ihres Gegenübers. Nehmen Sie also eine möglichst ähnliche Haltung ein, lassen diese wirken und verändern dann bewusst. Folgt Ihnen Ihre Gesprächspartnerin? Jetzt ist der richtige Zeitpunkt für eine Forderung.

Sie haben das Gefühl, Sie werden gerade stark geführt und zu Konzessionen verleitet? Dann brechen Sie bewusst die Ähnlichkeit, heben Sie den Rapport auf.

Und zum Abschluss noch ein schöner englischer Spruch, um es abzurunden:

People do business with people they like.