Wolfgang Bönisch

Da habe ich richtig Gas gegeben und ein super Ergebnis verhandelt. Ich fühlte mich als Gewinner. Und auf dem Nachhauseweg hatte ich plötzlich ein schlechtes Gefühl, weil ich vielleicht überzogen habe und nicht nach Harvard verhandelt habe.

So ein Statement – oder ähnliche – höre ich immer wieder.

Wenn beide Verhandlungspartner gut vorbereitet sind, ihre Interessen definiert und genaue Ziele festgelegt haben, kann es durchaus sein, dass eine Seite mit einem kleinen Stückchen vom Kuchen nach Hause geht. Und den ganzen Rest vom Kuchen (also 11 von 12 Stückchen) bekommt die andere Partei.

Wie das?

Die große Überschrift, die mit dem “Verhandeln nach Harvard” allgemein assoziiert wird, ist als WIN-WIN bekannt: Ein Verhandlungsergebnis, bei dem beide Parteien als Gewinner nach Hause gehen.

Doch was bedeutet das denn konkret?

Vielleicht sollten Sie zuerst in Gedanken die Schreibweise ändern:

WIN-WIN
Hat jetzt jemand verloren oder ist der Gewinn nur unterschiedlich verteilt?

Fair teilen bedeutet nicht, den Kuchen in der Mitte zu teilen!

Jedes Verhandlungsergebnis, bei dem beide Seiten ihre Interessen erfüllt bekommen und innerhalb ihres definierten Zielkorridors abschließen ist ein akzeptables und faires Ergebnis. Theoretisch kann es also ziemlich viele Ergebniskombinationen geben, die WIN-WIN wären.