Ghost Negotiator: Der gute Geist in Ihrer Verhandlung

Verhandlungsexperte begleitet Kunden in schwierigen Verhandlungen

[Hamburg, 27.03.2012]Wolfgang Bönisch, Experte für Verhandlungskunst aus Hamburg, weist heute auf ein spezielles Angebot für Verhandlungen hin.

Wie Bönisch ausführt, ist Ghost Negotiation ein stehender Begriff, der kaum ins Deutsche zu übertragen ist. Gemeint ist ein Verhandlungscoaching in der Vorbereitung plus eine aktive Begleitung in der Verhandlung. Deshalb bietet er diese Leistung unter dem englischen Begriff an, was jedoch immer wieder zu Verständnisfragen führt. In der vergangenen Woche, so der Verhandlungskünstler, kam ein Teilnehmer eines Verhandlungsseminars auf die schöne Umschreibung Der gute Geist in Ihrer Verhandlung.

Der Ghost Negotiator, so Bönisch, begleitet seinen Kunden in allen Phasen der Verhandlungsführung. In der Auftragsklärung müssen alle Fakten und Erfahrungen mit dem Verhandlungspartner auf den Tisch. Daran schließt sich ein erstes Gespräch mit allen Beteiligten am Verhandlungsprozess an. Auf dieser Grundlage erstellt der Experte eine vorläufige Verhandlungsstrategie, die er wiederum mit allen Teammitgliedern bespricht und an die Gegebenheiten und Fähigkeiten anpasst.

Auch die Aufstellung des Teams, die Klärung der Rollen, das Überarbeiten vorhandener Präsentationen und gemeinsames Üben gehört laut Bönisch zu seinen Aufgaben. Besonders wichtig, so der erfahrene Verhandlungsführer, ist ein klares Bekenntnis zu den gemeinsamen Zielen, insbesondere zu den Ausstiegspunkten in der Verhandlung.

Das GO-Away-Limit, wie Bönisch die Ausstiegspunkte nennt, ist einer der wichtigsten Faktoren für den Erfolg in einer Verhandlung. Anhand einer strukturierten Frageliste stellt der Ghost Negotiator mögliche Konzessionen und Einigungslinien fest und ermittelt die strategischen und taktischen Alternativen seines Kunden.

In der Verhandlung kann der Ghost Negotiator seinem Namen alle Ehre machen, so der Experte und eingebettet und mit einer Legende ausgestattet als Teil des Teams agieren. Oder es wird offen damit umgegangen und er wird als Consultant mit besonderer Expertise in Verhandlungsführung vorgestellt. In beiden Fällen wird vorher geklärt, wie aktiv Bönisch jeweils in die Verhandlung einsteigt.

Das bedeutet, so der Verhandlungsexperte, dass er vom reinen Beobachter, der in Pausen das Team auf der Basis seiner Beobachtungen berät, bis zum aktiven Verhandlungsführer, der Angebote macht und Forderungen stellt, unterschiedliche Aufgaben haben kann.

Eine besondere Form dieses Angebots besteht darin, dass der Ghost Negotiator nicht mit in die Verhandlung geht, sondern auf Abruf am Telefon für Fragen und strategische Überlegungen zur Verfügung steht.

Ghost Negotiation, so Bönisch, ist eine sehr individuelle Dienstleistung, die viel Engagement und Fingerspitzengefühl erfordert. ‚Es muss dann richtig passen, zwischen dem Kunden und mir‘, so der Experte. Deshalb sagt er erst nach einem ausführlichen Vorgespräch und einer genauen Klärung der Rahmenbedingungen zu. Wer mehr wissen will, findet Informationen auf der Website des Verhandlungsexperten: http://wolfgangboenisch.de/ghost-negotiator.

Es handele sich, so Bönisch abschließend, bei der Begleitung der Verhandlung um eine wertvolle Dienstleistung, die natürlich ihren Preis hat. Erfolgsgeschichten zeigen jedoch, dass sich dieser Preis durch das bessere Verhandlungsergebnis mehrfach amortisiert.