Mein neues Buch bei bookboon.com
Es ist soweit. Mein neues Buch
Grundlagen der Verhandlungsführung
ist online und steht zum kostenlosen Download bereit.
Hier die Pressemitteilung von heute:
Verhandlungsexperte veröffentlicht weiteres Buch und geht neue Wege in der Vermarktung
Grundlagen des Verhandlungserfolgs von Wolfgang Bönisch wird kostenlos zum Download angeboten
[Hamburg, 30.09.2011] Wolfgang Bönisch, Autor des Buches “Werkstatt für Verhandlungskunst” teilt heute mit, dass er ein weiteres Buch mit dem Titel “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” veröffentlicht hat. Das Buch mit der ISBN 978-87-7681-821-0 ist im Verlag Ventus Publishing ApS aus Dänemark erschienen.
Dieses neue Buch ist ausschließlich online auf der Plattform bookboon.com als pdf verfügbar. Wie Bönisch ausführt, wurde er vor einigen Monaten vom Verlag angesprochen und gefragt, ob er für deren Online-Bibliothek ein Buch zu den Grundlagen der Verhandlungsführung schreiben wolle. Bönisch war von der Marketingidee sofort begeistert und sagte zu. Das Buch mit einem Umfang von 62 Seiten ist zusammen mit vielen anderen Büchern jetzt auf bookboon.com, einer speziellen Plattform im Internet, verfügbar.
In insgesamt 7 Kapiteln gibt der Autor einen Überblick über die wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Verhandlungsführung. Er führt dabei vom Allgemeinen der erfolgreichen Kommunikation im Privaten zu den speziellen Anforderungen in der Verhandlung. Dabei folgt das Buch der bewährten Struktur, den Prozess der Verhandlung in einzelnen Schritten zu bearbeiten.
Gefragt zu den Gründen dieses ungewöhnlichen Buchprojekts gibt der Fachautor an, dass die Zukunft des Buches, insbesondere des Fachbuches und der Ratgeberliteratur online ist. Man müsse nur schauen, wie sich der Buchmarkt in den USA bereits verändert habe durch diverse Lesegeräte, Tablets und ein stetig wachsendes Angebot verfügbarer Bücher. Für ihn, so Bönisch, sei dieses Buch auch ein Test, wie man mit neuen Wegen im Buchmarketing erfolgreich sein könne.
Bönisch fügt noch hinzu, dass sich die Bücher durch Werbeanzeigen finanzieren, die in die jeweilige pdf-Datei eingefügt werden und regelmäßig ausgestauscht werden. An den Einnahmen, die der Verlag dadurch erzielt, ist er als Autor beteiligt. Das Buch “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” kann nach Eingabe einer E-Mail-Adresse einfach auf der Verlagsseite unter folgendem Link heruntergeladen werden: http://bookboon.com/de/business/kommunikation/grundlagen-des-verhandlungserfolgsÜber Wolfgang Bönisch
Wolfgang Bönisch, geboren 1958, ist Experte für Verhandlungskunst mit einem reichen Erfahrungsschatz aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern.
Er gibt seit 10 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter.
Bönisch ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen “am Limit”.
Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt.
Er ist Autor der Bücher “Werkstatt für Verhandlungskunst” und “The Art of Negotiation” und hat das Audioseminar “Einfach erfolgreich verhandeln” aufgenommen. Wolfgang Bönisch ist einer der wenigen Redner und Trainer, der in der Lage ist, in Deutsch, in Englisch oder auch zweisprachig zu arbeiten.
Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln.
Über bookboon.com und Venture Publishing ApS
Bookboon.com ist ein Tochterunternehmen des Verlags Ventus Publishing mit Sitz in Kopenhagen, Dänemark. Der Fokus von Ventus Publishing ist seit seiner Gründung 1988 die Veröffentlichung von bildungsbezogenen Fachbüchern für Studenten und Geschäftsleute.
2005 hat das Unternehmen mit bookboon.com ein revolutionäres Businesskonzept auf den Markt gebracht. Bookboon.com ist der erste Verlag weltweit, der ausschließlich kostenlose eBooks veröffentlicht. Seither hat sich das Unternehmen zur Aufgabe gemacht, neue Maßstäbe im Verlagswesen zu setzen – basierend auf den Bedürfnissen der Leser. Bookboon.com ist seit 2005 rasant gewachsen. Heute ist das Unternehmen der eBook-Verlag mit dem schnellsten Wachstum weltweit.Bilder stehen auf http://www.werkstatt-fuer-verhandlungskunst.de/Presse zur Verfügung
Pressemeldung online: http://www.widepr.de/pressemitteilung/3391/verhandlungsexperte_ver_ffentlicht_weiteres_buch_und_geht_neue_wege_in_der_vermarktung.html
Auf der Seite von bookboon.com finden Sie viele weitere interessante Fachbücher und Reiseführer.
Mein Buch bei bookboon.com
Leider dauert es noch einige Tage:-(
Bei der letzten Kontrolle fanden sich einige Fehler, die wohl der Umwandlung von Word in pdf geschuldet sind.
Mein Buch bei bookboon.com
Ab morgen, 15.9.2011 ist das Buch online und kann kostenlos heruntergeladen werden.
Hier noch eine letzte Vorschau (18):
6.4. Tools für Ihren Verhandlungserfolg
Bluffen
Ein guter Bluff ist ein wirksames taktisches Werkzeug in Verhandlungen. Damit der Bluff funktioniert, müssen Sie auf jeden Fall exzellent vorbereitet sein.
Um wirkungsvoll zu bluffen, sollten Sie eine gute Schauspielerin sein oder ein erfahrener Pokerspieler. Wenn Sie beides nicht sind, dann gibt es nur eins: Üben, Üben und nochmal Üben. Denken Sie an die Einheit von Körpersprache, Stimme und Inhalt.
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Der beste Preis
Eine beliebte und meist sehr wirkungsvolle Taktik in Preisverhandlungen ist die freundlich vorgetragene Frage:
„Was ist Ihr bester Preis?“
Oder die ebenso freundliche Aufforderung:
„Nennen Sie mir doch einfach Ihren besten Preis!“
Was passiert im Kopf des Verkäufers in dieser Situation? Abwärtsspirale, Preiszugeständnisse machen, Stoppschild überfahren, noch eine Konzession draufpacken.
S T O P P
Halten Sie kurz inne, bevor Sie gutes Geld wegwerfen. Was ist denn IHR bester Preis? Doch wohl der höchstmögliche, den Sie erzielen können!
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Tools für Ihren Verhandlungserfolg
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6.4. Tools für Ihren Verhandlungserfolg
Nutzen Sie alle Möglichkeiten aus, um für Zugeständnisse auch eine Gegenleistung zu bekommen. Sie kennen Ihre Ausstiegsoptionen bei allen Punkten, die zu verhandeln sind und Sie wissen, wie viel Sie Zugeständnisse bei den jeweiligen Punkten kosten und wie wertvoll Ihnen Zugeständnisse der Gegenseite bei bestimmten Punkten sind.
Konzessionen
Geben Sie niemals etwas ohne Gegenleistung weg. Fordern Sie für jede Konzession, die Sie machen, ein Entgegenkommen Ihres Verhandlungspartners.
Nehmen wir an, Sie sitzen einem Einkäufer gegenüber, der von Ihnen einen Preisnachlass fordert:
„Wenn Sie mir ein Volumen X für dieses Jahr zusagen, kann ich Ihnen im Preis entgegenkommen.“
Verknüpfen Sie jedes Angebot mit der Forderung nach einer Konzession. Nehmen wir an, Sie sind Einkäufer und wollen gerne einen Vertrag über 2 Jahre abschließen:
“Wenn Sie mir einen Preisnachlass von 20 % geben, dann kann ich Ihnen einen Zweijahresvertrag anbieten.“
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Taktische Pausen
Wenn Sie in eine Situation geraten, in der Sie nicht mehr weiter wissen oder auf dem sprichwörtlichen Schlauch stehen, sollten Sie unbedingt eine Pause machen. Wenn Sie im Team verhandeln, vereinbaren Sie ein Pausenzeichen.
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Bitten Sie um Hilfe
Anderen Menschen zu helfen ist für viele Menschen ein starker Motivator. In der Bedürfnispyramide steht es neben Selbstverwirklichung ganz oben. Deshalb fällt es uns schwer, eine Bitte nach Hilfe, die ernsthaft vorgetragen wird, abzuschlagen.
Wenn Sie also in Bedrängnis kommen und klar ist, dass Sie mit diesem Verhandlungsergebnis auf keinen Fall zu Ihrem Chef gehen können, dann bitten Sie Ihren Gegenspieler um Hilfe:
- „Ich brauche Ihre Hilfe! Geben Sie mir bitte gute Argumente, wie ich das meinem Chef schmackhaft machen könnte.“
- …
Verhandeln ist Fordern und Anbieten
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6.2. Verhandeln ist Fordern und Anbieten
Sie haben sich genau überlegt, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen. Sie kennen die Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen und Sie haben eine Vorstellung von den Forderungen und Argumenten der Gegenseite.
Setzen Sie Ihre Argumente sortiert ein
Bringen Sie Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge. Nicht jedes Argument ist gleich stark. Fangen Sie mit einem der schwächeren Argumente an und steigern Sie die Wertigkeit immer weiter. Es ist wie bei der berühmten Kette, die am schwächsten Glied reißt. Auch Ihre Argumentationskette ist nur so stark, wie das schwächste Glied.
…
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Besser 1 Argument 5 mal, als 5 Argumente 1 mal! |
Bleiben Sie ruhig hartnäckig bei einem Argument, auch wenn Ihr Verhandlungspartner Sie mit Fragen bombardiert und versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Ein einmal aufgegebenes Argument ist verloren. Tragen Sie Ihre Argumente mit Nachdruck vor, um deren Wirkung zu steigern. Nutzen Sie die Chancen, die in Ihrer Stimme und Körpersprache liegen.
Gut in Kontakt kommen
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6.1. Gut in Kontakt kommen
Sie sind gut vorbereitet, mental stark und jetzt gehen Sie in die Verhandlung. Nutzen Sie den eher informellen ersten Teil der Verhandlung, um Rapport zu erzeugen. Zum Beispiel dadurch, dass Sie gemeinsam Kaffee trinken.
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Rapport erleichtert den Aufbau der Beziehung. |
Nehmen Sie sich zu Beginn der Verhandlung ausreichend Zeit, um mit Ihrem Verhandlungspartner eine Beziehung aufzubauen oder diese zu vertiefen, legen Sie gemeinsam den Verhandlungsprozess fest und tauschen Sie erste allgemeine Informationen aus. Vermeiden Sie unbedingt, in einer frühen Phase der Verhandlung über Geld zu reden.
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Erzählen Sie Geschichten und Anekdoten
Mit Geschichten und Anekdoten, eventuell auch mit einem guten Witz, schaffen Sie schnell eine Brücke zu Ihrem Verhandlungspartner. Mit einer passenden Anekdote lassen sich auch die eigenen Argumente gut unterstützen und Angebote erläutern. Einige der besten Verhandler, denen ich bisher begegnet bin, waren begeisternde Geschichtenerzähler.
Ziele definieren
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5.4. Zieldefinition
Für jeden einzelnen Verhandlungsaspekt, den Sie auf Ihrer Liste eingetragen haben, legen Sie drei Punkte fest:
- Ihr optimales Ergebnis: Wenn Sie Verkäufer sind, der maximale Preis, den Sie erwarten; wenn Sie Käufer sind, Ihr Wunschpreis. Und das sollte eine echte Herausforderung sein, nicht der bequeme Weg. Dieser Punkt soll genau an der Grenze zum Unrealistischen sein, wobei Sie das ruhig großzügig definieren sollen.
- Ein realistisches Ergebnis: Was halten Sie als Verkäufer oder Käufer für marktkonform und durchsetzbar. Seien Sie dabei ehrlich mit sich selbst.
- Ihre Stopplinie: Als Verkäufer der niedrigste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen; als Käufer der höchste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen. Ich habe dafür den Begriff GO-Away-Limit* definiert. Und genau das sollten Sie jetzt auch tun: weggehen (vertagen, drüber schlafen, endgültig aussteigen).
Informationen beschaffen
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5.2. Informationen beschaffen
Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, müssen Sie genau wissen, was gerade auf dem Markt ist, in welchen Qualitäten und Quantitäten und zu welchen Preisen in der jüngsten Vergangenheit Abschlüsse erzielt wurden. Wenn Sie etwas kaufen wollen, spezifizieren Sie genau, was Sie kaufen wollen und machen dann eine Analyse des Angebotes.
…
Nachdem Sie das Verhandlungsobjekt definiert und analysiert haben, sammeln Sie Informationen über ihren Verhandlungspartner, das Unternehmen, die Entscheidungsträger.
Nutzen Sie die vielfältigen Informationsquellen, die es heute im Internet gibt. Insbesondere in den Social Networks wie XING, Facebook oder über Twitter können sie entscheidende Informationen über ihren Verhandlungspartner bekommen.
Ziele, Interessen, Alternativen
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5.1. Ziele, Interessen, Alternativen
Im ersten Schritt müssen Sie sich unbedingt über Ihre Ziele klar werden. Stellen Sie sich dazu einige Fragen:
- Will ich überhaupt mit X verhandeln?
- Passt ein Abschluss mit X in meine übergeordneten Lebens- oder Unternehmensziele?
- Wie trägt ein Verhandlungsergebnis mit X zu meinen übergeordneten Zielen bei?
- Muss ich andere Ziele vernachlässigen, um mit X erfolgreich zu verhandeln?
- Was muss ich aufgeben, wenn ich mit X zum Abschluss komme?
Jetzt überprüfen Sie noch, wie Ihre Interessen in diesem Fall sind:
- Brauche ich X als Referenzkunde?
- Geht es um Preis oder Volumen?
- Will ich schnellen Cash oder eine langfristige Kunden-/Lieferantenbeziehung?
- Gibt es persönliche Interessen, die mit in die Verhandlung einfließen?
Erfolgsfragen für die Verhandlung
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4.1. Erfolgsfragen für die Verhandlung
Für Ihren Verhandlungserfolg sollten Sie sich im Vorfeld bereits wichtige Fragen zurechtlegen. Was genau wollen Sie von Ihrem Verhandlungspartner wissen? Was genau müssen Sie unbedingt klären?
Denken Sie dabei auch an eine sinnvolle Reihenfolge, in der Sie Ihre Fragen stellen. Starten Sie mit einigen Beziehungsfragen und leiten Sie dann zu den konkreten Fragen über, die bereits am Anfang der Verhandlung geklärt werden müssen. Einige Beispiele für diese frühen Fragen:
- „Wie wichtig ist es Ihnen, dass wir heute zum Abschluss kommen?“
- „Was ist Ihnen für einen Abschluss besonders wichtig?“
- „Wer in Ihrem Unternehmen ist an der Entscheidung noch beteiligt?“
- „Wenn ich Sie von meinem Angebot überzeuge, werden Sie mir dann heute den Auftrag erteilen?“
Im Verlauf der Verhandlung stellen Sie immer wieder hilfreiche Fragen, um den Prozess voranzubringen oder um zusätzliche Informationen zu erhalten:
- „Welche besonderen Angebote haben Sie für mich?“
- „Gibt es Budget-Restriktionen?“
- „Für wen in Ihrem Unternehmen kann mein Angebot noch hilfreich sein?“
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