Das ABC der Verhandlungskunst: N wie Nein

Der Verhandlungsretter rät

Flagge-UK-US [naɪn]

Wenn Sie in der Verhandlung zu oft und zu schnell „Ja“ sagen, werden Sie Ihre Lage dauerhaft verschlechtern. Es gehört also unbedingt zur Taktik, in einer Verhandlung auch mal „Nein“ zu sagen.

Ihre Standfestigkeit wird profitieren, wenn Sie sich für gelegentliche „Neins“ präparieren. Stellen Sie sich das Nein als Münze vor und packen Sie sich davon einen Vorrat in die Tasche. Vielleicht brauchen Sie nicht alle, Sie sollten auf jeden Fall nach der Verhandlung weniger in Ihrer Tasche haben.

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Mit einem klaren Nein weisen Sie Ihren Gesprächspartner auf Grenzen hin, stärken Ihre Position und halten sich Optionen offen. Das kann ein klares und eindeutiges, quasi schmuckloses

„Nein!“

sein. Vielleicht ergänzt um Aussagen wie:

  • „Das akzeptiere ich so nicht.“
  • „Ihre Forderung ist für mich nicht nachvollziehbar.“
  • „Ihr Angebot ist für uns nicht akzeptabel.“

Dieses einfache Nein hat immer wieder seine Berechtigung, birgt jedoch die Gefahr, dass ein Streit um Positionen ausbricht und ein endgültiges Nein daraus wird.

Kaum ein „Nein“ ist endgültig, wenn Sie es in der richtigen Form vortragen:

Das Smarte Nein

„Wer lernt auf kluge und geschickte Weise Nein zu sagen, kann das erschaffen, was er sich wünscht, das schützen, woran ihm liegt und das verändern, was nicht funktioniert.“

William Ury in Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln

 

In kompetitiven Verhandlungen kommt es immer wieder zu Verhärtungen und Sackgassen, weil Angebote oder Forderungen auf den Tisch kommen, die für eine Seite nicht akzeptabel sind. Oder das Verhalten einer Verhandlungspartei ist für die andere nicht hinnehmbar.

Dann gilt es, eine Brücke zu bauen, um wieder auf Gemeinsamkeiten zu kommen und eine für beide Seiten akzeptable (gewinnbringende) Lösung zu finden.

 

Das positive Nein ruht auf drei wichtigen Säulen:

  1. Ja:          zu meinen (Ihren!) eigenen Interessen
  2. Nein:       zum derzeitigen Angebot / zum Verhalten / zur Forderung
  3. Ja:          zur gemeinsamen Zukunft / gemeinsamen Lösungssuche

 

Das positive Nein aussprechen

In der Praxis beginnen Sie mit einer sogenannten Ich-Botschaft:

  • Ich habe das Gefühl…
  • Mir scheint, dass…
  • Ich habe den Eindruck, dass…

Alternativ beginnen Sie mit dem „Wir“:

  • Wir sitzen ja heute hier zusammen, um…

Dann folgen die eigenen Interessen:

  • …das (was Sie gerade fordern) ist nicht in meinem/unserem Interesse
  • …das (was Sie anbieten) kann ich im Lichte meiner Interessen nicht akzeptieren
  • …Ihren rüden Ton bin ich nicht bereit hinzunehmen

Das Nein:

  • Deshalb muss ich dazu ganz klar Nein sagen

Die Gemeinsamkeit:

  • Lassen Sie uns jetzt gemeinsam nach einer guten / besseren Lösung suchen.



Unterstützen Sie Ihre Aussagen durch entsprechende Gesten und Betonung in Ihrer Stimme

 

Viel Erfolg beim Nein sagen!

 

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