Flagge-UK-US[ɛɐ̯ˈvartʊŋ]

Egal ob Du erwartest, dass Du erfolgreich sein wirst oder das Gegenteil. Du wirst Dich so verhalten, dass Du Recht behältst.*

 

Erwartungen entstehen auf der Basis von Erfahrungen und Erinnerungen und den damit verknüpften Gefühlen. Auch hier sind die Mandelkerne (Amygdala) wieder beteiligt.

Die Erwartungen, die Sie in Bezug auf eine kommende Verhandlungssituation haben, lenken Ihre Aufmerksamkeit und beeinflussen damit Ihre Wahrnehmung. Wenn Sie ‚Ärger‘ erwarten, richten Sie die Aufmerksamkeit in der Verhandlung – bewusst oder unbewusst – auf Signale, die das zu bestätigen scheinen.

Erwartungsmanagement

Betreiben Sie aktives Erwartungsmanagement, bevor Sie in die Verhandlung gehen. Fragen Sie sich, weshalb Sie in dieser Situation genau diese Erwartung haben.

Hat es etwas mit der realen Person oder der aktuellen Verhandlung zu tun?

Oder ist es einfach nur ein Klischée?

„Einkäufer sind so. Machen immer Preisdruck.“

„Verkäufer manipulieren doch ständig.“

Wenn Sie an Ihrer Ergebnissen etwas verändern wollen, brauchen Sie ein anderes Verhalten. Dazu wiederum müssen Sie Ihre Erwartungen ändern. Im Erfolgsfall erhalten Sie das passende Feedback und es werden neue Erfahrungen, zusammen mit neuen Emotionen abgelegt. Bleiben Sie dabei und der komplette Steuerungskreislauf aus Einstellung, Erfahrung, Erwartung verändert sich. Sie schaffen sich ein neues Erfolgsprogramm, das Sie auf Autopilot erfolgreicher verhandeln lässt.


Einstellung-Erwartung-Ergebnis

 


*Limbische Instruktionen, Emotionen, Körpersprache, Wahrnehmung

 

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