Open Book: Vorsicht Haltungsschaden!

Verhandlungsmacht durch Standfestigkeit
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Open Book: Machtstrategie in der Verhandlung

Open-Book-PolitikOffene Bücher zur stetigen und genauesten Kostenkontrolle werden für das Unternehmen, das sich dem ausgeliefert hat, zu einem manchmal existenzbedrohenden Risiko.

Der Kunde erhält kompletten Einblick in alle Zahlen, weiß die Einkaufspreise und Verrechnungskosten und entscheidet dann, ob er diese akzeptiert. In vielen Fällen nicht, sondern es werden eigene Kalkulationen und Recherchen dagegengestellt. In Verhandlungen – so diese überhaupt noch stattfinden – geht es dann allenfalls um die Differenz zwischen tatsächlichen Kosten und den akzeptierten, die zum Beispiel auf einer Grüne-Wiese-Kalkulation bestehen.

In einem Beitrag zur Open-Book-Politik auf business-wissen.de las ich:

Offene Kalkulation vereinfacht den Verhandlungsprozess zwischen Einkäufer und Lieferant und stärkt das Vertrauen in die zukünftige Partnerschaft.

Das gilt natürlich nur aus der Sicht des Einkäufers! Wie der Beitrag richtig feststellt, geht es im Einkaufsprozess vor allem darum, niedrigere Preise und bessere Konditionen zu erzielen und dies mit allen Mitteln durchzusetzen.

Der Ursprung der Methode ist in den Einkaufsabteilungen der großen Automobilkonzerne zu suchen. Eine Branche in der, wie der Autor richtig feststellt:

… die Lieferanten aufgrund der Einkaufsmacht der meist wenigen Kunden in einer besonderen Abhängigkeit stehen und keine andere Wahl haben.

Vorteile für den Lieferanten?

Da sind nach meiner Erfahrung keine zu finden. Dies wird zwar in der Argumentation mit Einkäufern und auch in dem Artikel gerne anders dargestellt. Doch welchen Vorteil haben Sie als Lieferant, wenn Ihr Kunde jedes Detail Ihrer Kalkulation kennt, Sie dazu zwingt Ihre eigenen Beschaffungsprozesse zu verändern (ohne die dabei anfallenden Prozess- und Anlaufkosten zu berücksichtigen) und regelmäßig zum Audit bei Ihnen im Unternehmen ist?

Nachteile für den Lieferanten!

Open Book ist ein Weg, eigentlich unabhängige Lieferanten zur verlängerten Werkbank zu degradieren. Die Vorteile bleiben beim Konzern, das Risiko trägt der Lieferant. Wie ich an anderer Stelle zum Thema Kostenaufschlüsselung bereits dargelegt habe, ist dies ein Machtmittel des Einkäufers.

Die komplette Transparenz führt zu ständigen Nachforderungen, wenn es gilt, Kostensenkungen durchzusetzen. Dass Preissteigerungen, die Sie selbst im Einkauf oder beim Personal haben, ausgeglichen werden, ist keinesfalls garantiert! In der Praxis ist oft zu beobachten, dass tatsächliche Preissteigerungen auf der Einkaufsseite des Lieferanten nur zögerlich und nur zum Teil an den Kunden weiterberechnet werden können.

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Open Book führt zum Haltungsschaden

Wenn eine Machtposition ausschlaggebend ist, um eine Politik des offenen Buches und der vollständigen Kostenaufschlüsselung durchzusetzen, dann gilt natürlich auch, dass Sie sich in eine machtlose(re) Position begeben, wenn Sie diesem Ansinnen zustimmen. Wie es in dem Beitrag heißt:

Besonders bei neuen Lieferanten kann der Einkäufer eine offene Abrechnung durchsetzen, denn: Der neue Lieferant steht diesem Instrument aufgrund des potenziellen Mehrumsatzes grundsätzlich offener gegenüber.

Sie begeben sich in eine Abhängigkeit und verschaffen Ihrem Kunden ein Machtmittel. Und schon haben Sie Ihren Haltungsschaden. Bei jedem Kontakt, in jeder Verhandlung wird dieses System der Über- und Unterordnung wirksam sein und sich noch verstärken. Es wird immer einen Posten in Ihrer Kalkulation geben, den ein anderer billiger anbietet. Sie sitzen dann mit Rechtfertigungsdruck in der Verhandlung und das ist keine gute Basis.

Mein Tipp:

Lassen Sie sich besser nicht zu Open Book verleiten. Lehnen Sie Umsatz, den Sie damit erkaufen, besser ab. Arbeiten Sie lieber an guten Alternativen und sagen Sie Nein zu einseitigen Regeländerungen.

Wenn Sie es nicht vermeiden können und nicht auf diesen Kunden verzichten können oder wollen, dann legen Sie gleich zu Beginn klare Regeln fest:

  • Wie und wann werden Ihre Kostensteigerungen anerkannt?
  • Keine Grüne-Wiese-Kalkulation!
  • Vorsicht bei dem, was Sie zu Rabatten durch „Kontinuierliche Verbesserungsprozesse“ akzeptieren
  • Wie tief geht die Einsichtnahme?
  • Wie schützen Sie Bereiche, die nichts mit diesem Kunden zu tun haben?

 

Verwandte Themen:

Macht, Ohnmacht, Kostenaufschlüsselung, Grüne-Wiese

 

 

 

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